帶你領(lǐng)略國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量龍頭——龍徽葡萄酒

　　 國(guó)內(nèi)業(yè)內(nèi)人士都知道亞洲最有價(jià)值的葡萄酒廠代表——北京龍徽釀酒有限公司，它在國(guó)內(nèi)葡萄酒愛(ài)好者的心目中，猶如它的名字一樣有著高貴和卓越的地位。近幾十年以來(lái)，在中國(guó)的各個(gè)星級(jí)酒店里面，龍徽葡萄酒的銷(xiāo)量一直都是名列第一。

　　在紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的法國(guó)，中檔以上的中餐館幾乎都可以品嘗到來(lái)自中國(guó)的龍徽葡萄酒。市場(chǎng)的認(rèn)可，無(wú)疑是龍徽品質(zhì)的最佳注腳。走進(jìn)位于北京玉泉路2號(hào)的北京龍徽葡萄酒博物館，龍徽百年歷史穿越時(shí)空，展現(xiàn)在人們面前：從1912年的第一瓶中國(guó)“大香檳”，到新中國(guó)第一支國(guó)宴用酒“中國(guó)紅”，從享譽(yù)世界的中國(guó)馬第尼“桂花陳酒”，到如今代表中國(guó)葡萄酒頂級(jí)水準(zhǔn)的“懷來(lái)珍藏”。近百年來(lái)，龍徽傳承的不僅是純正的法國(guó)工藝，更是立志做中國(guó)最高品質(zhì)葡萄酒的企業(yè)目標(biāo)。而現(xiàn)代龍徽人正在用自己的雙手，續(xù)寫(xiě)著龍徽這個(gè)百年品牌新的傳奇。獲評(píng)“亞洲最有價(jià)值酒廠”第一名比利時(shí)男子靠賣(mài)龍徽發(fā)家龍徽不是中國(guó)銷(xiāo)量最多的葡萄酒，但出口量卻連年位居全國(guó)第一。

　　2005年，龍徽占全國(guó)瓶裝酒出口量的39％。2006年2月，龍徽與法國(guó)干邑世家卡慕酒業(yè)簽約，進(jìn)入全球免稅市場(chǎng)，成為國(guó)際免稅店的獨(dú)有中國(guó)葡萄酒品牌。龍徽葡萄酒在歐洲（法國(guó)、比利時(shí)、盧森堡、丹麥、瑞士等）、美洲、日本等東南亞國(guó)家都廣受歡迎。世界著名葡萄酒專(zhuān)欄作家湯姆·史蒂文森與全球40位葡萄酒評(píng)論家共同撰寫(xiě)的2005年度—2007年度世界《葡萄酒報(bào)告》中，龍徽均榮獲亞洲“最有價(jià)值的葡萄酒廠”第一名。龍徽莊園干紅、龍徽懷來(lái)珍藏入選亞洲十大“品質(zhì)杰出的葡萄酒”。提到龍徽在海外的發(fā)展，有一個(gè)真實(shí)的故事感人至深。那是在17年前，一名比利時(shí)籍男子，在事業(yè)、婚姻雙重失敗的打擊下，想要結(jié)束自己的生命。在輕生之前，他準(zhǔn)備滿(mǎn)足自己的愿望，走遍所有想去的地方，嘗遍天下美食。

　　周游很多地方后，最后一站，他來(lái)到中國(guó)——他在亞洲最向往的國(guó)度，下榻在北京的亮馬河大廈。這名男子放浪形骸，游長(zhǎng)城、吃烤鴨之余，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他品嘗到了龍徽干紅。一飲之下驚為天人：“中國(guó)竟然有這么好的葡萄酒！”第二天一早，他打了一輛出租車(chē)，按照酒瓶上標(biāo)注的地址，找到了北京龍徽釀酒有限公司。在對(duì)酒廠進(jìn)行了一番細(xì)致考察之后，他不想輕生了，因?yàn)檎业搅诵碌娜松繕?biāo)——把這么好的龍徽葡萄酒推廣到歐洲去。帶著1000箱龍徽葡萄酒，這名比利時(shí)男子回到家鄉(xiāng)，開(kāi)始挨家餐廳推銷(xiāo)龍徽。當(dāng)時(shí)，事業(yè)失敗的他沒(méi)錢(qián)雇人，只能自己既做老板又做員工，既當(dāng)司機(jī)又當(dāng)裝卸工，碰到不買(mǎi)賬的，他就干脆打開(kāi)酒瓶，自己在餐廳一邊飲用，一邊向就餐的賓客們介紹這來(lái)自中國(guó)的好酒。這第一個(gè)1000箱酒，他足足賣(mài)了1年。在他的不懈努力下，龍徽的海外市場(chǎng)逐漸打開(kāi)了，銷(xiāo)量越來(lái)越大，目前，他每年的進(jìn)貨量已經(jīng)達(dá)到了2萬(wàn)多箱。如今，這名比利時(shí)男子不僅成立了自己的公司，還購(gòu)買(mǎi)了別墅，并娶了一位美麗的太太。

　　在一次經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì)上，他動(dòng)情地表示，是龍徽成就了他的事業(yè)，也拯救了他的生命。1美元收購(gòu)?fù)夥娇毓蓹?quán)經(jīng)典商戰(zhàn)入選國(guó)外商學(xué)院MBA案例在龍徽的百年發(fā)展進(jìn)程中，歷經(jīng)了教會(huì)酒坊、公私合營(yíng)、國(guó)有企業(yè)、中外合資、國(guó)有控股5大發(fā)展階段。而最近一次改變——從中外合資到國(guó)有控股的過(guò)程中，中方僅用1美元就成功收購(gòu)?fù)夥?3.33%的股權(quán)，這場(chǎng)漂亮的談判被國(guó)外商學(xué)院收錄為經(jīng)典案例。龍徽品牌是1988年一輕集團(tuán)下屬的北京葡萄酒廠與法國(guó)一家著名釀酒集團(tuán)合資創(chuàng)立的，企業(yè)由外方控股經(jīng)營(yíng)。但是合資以后，短暫盈利便出現(xiàn)連年虧損，到2000年末，累計(jì)虧損已達(dá)1億多元，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)邊緣?！澳菚r(shí)候，外方管理人員過(guò)多，費(fèi)用及管理成本實(shí)在太高?！饼埢蔗劸片F(xiàn)任總經(jīng)理劉春梅說(shuō)，“由于外方管理者不太了解中國(guó)市場(chǎng)，采購(gòu)成本也一直居高不下。而我們拿回控制權(quán)后，管理成本和采購(gòu)成本則下降了很多?！?/p>

　　盡管外方在企業(yè)管理上問(wèn)題多多，但是，龍徽釀酒確實(shí)有好的產(chǎn)品，有好的品牌，也有優(yōu)秀的人才，具備繼續(xù)發(fā)展的潛力。為此，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)2年、前后十幾個(gè)回合的艱苦談判，雙方達(dá)成了股權(quán)回購(gòu)協(xié)議。北京葡萄酒廠以1美元收購(gòu)?fù)夥皆邶埢展?3.33%的股權(quán)，加上土地使用權(quán)和龍徽的商標(biāo)價(jià)值等，中方最大程度上使國(guó)有資產(chǎn)保值增值。股權(quán)收購(gòu)后，龍徽并沒(méi)有退回到傳統(tǒng)的“國(guó)企”，而是繼續(xù)按照合資公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，并實(shí)施了從產(chǎn)權(quán)制度到人事、分配制度的一系列深化改革。當(dāng)年，龍徽的銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)47%。財(cái)務(wù)費(fèi)用下降了，銷(xiāo)售收入提高了，龍徽很快扭虧為盈。2002年，龍徽實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)60萬(wàn)元。60萬(wàn)元數(shù)目不大，但卻讓龍徽人看到了希望，增強(qiáng)了必勝的信心。

　　首創(chuàng)“葡萄酒博物館”體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)讓龍徽名利雙收俗話(huà)說(shuō)：一流企業(yè)賣(mài)文化，二流企業(yè)賣(mài)品牌，三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品。北京龍徽葡萄酒博物館的建立，無(wú)疑是龍徽邁向國(guó)際一流企業(yè)的一個(gè)標(biāo)志性信號(hào)。龍徽博物館坐落在海淀區(qū)玉泉路龍徽公司的廠區(qū)內(nèi)，是一座古樸典雅的明清風(fēng)格建筑。這是首家講述北京葡萄酒發(fā)展百年文化及歷史變遷的葡萄酒博物館，也是北京市工業(yè)旅游示范點(diǎn)之一。博物館于2006年6月落成開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，重新裝修后，2008年6月剛剛正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。走進(jìn)博物館，龍徽百年積淀的歷史感撲面而來(lái)。地上部分有介紹1910年法國(guó)修士沈蘊(yùn)璞在阜外天主教堂建立北京第一家葡萄酒窖的起源廳，有展示壓榨、灌裝等傳統(tǒng)釀酒工藝的葡萄酒老工具廳，有企業(yè)發(fā)展廳、產(chǎn)品展示廳，還有葡萄酒知識(shí)廳、個(gè)性化制作廳等，并配有影視廳和葡萄酒文化培訓(xùn)教室。地下部分則是龍徽百年地下酒窖、酒池和儲(chǔ)酒長(zhǎng)廊。

　　其中，龍徽地下酒窖中的VIP會(huì)所是專(zhuān)為龍徽俱樂(lè)部會(huì)員和紅酒愛(ài)好者提供的個(gè)性化服務(wù)場(chǎng)所，可以提供地下5米到11米不等的酒窖供貴賓使用。據(jù)劉春梅總經(jīng)理透露，龍徽目前已經(jīng)開(kāi)始桶裝酒的銷(xiāo)售，每桶225升，相當(dāng)于300瓶葡萄酒的量，售價(jià)從十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等。紅酒愛(ài)好者購(gòu)買(mǎi)后，可以將酒儲(chǔ)存在專(zhuān)用酒窖當(dāng)中，根據(jù)需要隨時(shí)取用。談到建立葡萄酒博物館的初衷，劉春梅坦言，不是為了靠博物館盈利，而是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。“與一些民營(yíng)葡萄酒廠相比，龍徽在機(jī)制上可能不如它們靈活。但是龍徽有自己的優(yōu)勢(shì)，那就是歷史文化，而歷史同樣是一筆財(cái)富。”她告訴記者，2006年試營(yíng)業(yè)以來(lái)，博物館已經(jīng)接待了不少中外游客，取得了非常好的效果。不僅實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的增值，而且極大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。過(guò)去一般的招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽約率也就20%-30%；可把招商會(huì)搬到博物館舉辦，現(xiàn)場(chǎng)簽約率一下子提高到50%以上。

　　其實(shí)，這關(guān)鍵在于大家親眼目睹了龍徽的百年傳承歷史，能夠感受到龍徽的品牌文化，體會(huì)到龍徽“實(shí)實(shí)在在栽培，嚴(yán)格釀酒”的理念，以及龍徽對(duì)自身要求最高品質(zhì)葡萄酒的目標(biāo)，所以提高了與這個(gè)品牌攜手發(fā)展的信念。