中秋已經(jīng)過去好幾天了，WBO曾在此前的渠道備貨系列報道中發(fā)現(xiàn)，中秋期間的酒類市場在品質(zhì)和品牌之外，禮盒是最大的賣點。中秋“戰(zhàn)役”業(yè)已收官，WBO采訪了3位在這場戰(zhàn)役中表現(xiàn)優(yōu)異的區(qū)域酒商，了解他們在今年行業(yè)普遍低迷的情況下，如何通過禮盒實現(xiàn)銷售突圍。
圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察
三種禮盒差異化配置，將服務做到極致
根據(jù)西南地區(qū)一酒商溫維（化名）的統(tǒng)計，公司從9月10日到9月22日，僅僅十多天的時間，就銷售了一千套左右的禮盒。
在溫維的眼中，中秋市場不是一成不變，而是會隨著時間變化的。針對不同的市場節(jié)奏和差異化的客戶需求，今年中秋，溫維及其團隊主要推出了三種禮盒。
第一種是，茶+酒的組合。
茶是圓餅普洱茶，由合作伙伴專門去茶山采購，酒是公司所售葡萄酒，在基礎標準配酒之外，客戶還可按照自身需求升級酒款。茶是恒量不可選，酒是變量，根據(jù)葡萄酒的成本不同，這種一茶一酒禮盒裝的零售價在200-500多元不等。
溫維告訴WBO，這種茶酒禮盒主要在中秋節(jié)前，公司做預售的時候表現(xiàn)非常突出，可能大家覺得這種組合方式比較獨特吧。
第二種是，月餅+酒的組合。
溫維表示，越是靠近中秋，這個組合越是暢銷。據(jù)他介紹，這個禮盒在酒款之外，還配備了四個月餅，每個月餅獨立包裝，全部采購當?shù)刈钪钠放?，這種禮盒的出貨量主要集中在中秋節(jié)前一周左右。
值得注意的是，無論是這種月餅禮盒，還是茶酒禮盒，都是10套起批發(fā)，月餅禮盒的批發(fā)價在100元左右，茶酒的禮盒在150元左右，覆蓋了很多預算比較少的中小企業(yè)。
第三種是，酒+酒的組合。
乍一看，這個組合貌似平平無奇，與很多業(yè)內(nèi)酒商朋友的做法別無二致，但經(jīng)溫維透露，WBO才豁然開朗，這個禮盒的制勝秘訣在于——服務。
溫維的思路是在傳統(tǒng)的禮盒之上，將服務盡可能做到極致。為此，公司推出了手寫賀卡的服務，考慮到此前很多客戶反饋，打印的賀卡不夠有逼格，團隊專門去做很好的卡紙，然后讓字寫得好看的同事，針對客戶的需求去寫祝福語。溫維表示，這種服務方式，雖然取得了很好的效果，但確實也增加了很多工作量，后續(xù)還會再做改進。
除了以上三類中秋禮盒的思考，WBO發(fā)現(xiàn)，溫維及團隊在很多細節(jié)上的把控也做得非常好。
例如，相比去年，今年在包裝、賣相和服務上都更加重視，溫維透露，今年公司請了專門的攝影師幫忙拍照，將禮盒的顏值和功能完美呈現(xiàn)。在禮盒的選擇上面，考慮到最近時常下雨，繞開了那些統(tǒng)一現(xiàn)成且霉味可能較重的盒子，也避開了網(wǎng)上同質(zhì)化嚴重的，更偏向于較為小眾的木質(zhì)+皮質(zhì)的新版包裝。溫維表示，這種木質(zhì)+皮質(zhì)的禮盒，不僅看起來高端，最重要的是沒有異味，雖然禮盒異味對酒影響不大，但如果放茶和月餅的話，消費者還是很介意的。
私人訂制靈活多變，著重關注價格和顏值
今年中秋，同樣賣了一千多套禮品盒的還有廣州喜葡貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鐘毅。
據(jù)鐘毅介紹，公司賣得最好的還是雙支皮盒帶酒杯的禮盒，其次就是三支木箱的禮盒。他透露，這種皮盒最大的優(yōu)勢就在于它可以按照客戶需求定制，根據(jù)客戶價格和需求差異化地靈活配置，如果是標準化的包裝，很多客戶不一定會喜歡，從而錯失訂單。
鐘毅將禮盒的目標人群分為兩類：一類是大客戶，即一次性買100到200套的，這種按批發(fā)直接給到最低價；另一類是純零售，公司會不定期地針對市場推出一些買一贈一或者買二贈一的禮盒活動。
此外，鐘毅還強調(diào)，中秋是送禮市場，需要特別注意兩點：價格和顏值。
價格方面，需要注意的是，要么價格不能透明，不能是網(wǎng)上隨便就能查到的；要么掃碼價比較高，滿足客戶花小錢辦大面兒的需求。
而在顏值方面，鐘毅則總結為幾個關鍵詞：蠟封、重瓶、金屬標、顏值高，如果兼具這幾個優(yōu)點，基本上酒是不愁賣的。
鐘毅告訴WBO，相比往年，今年中秋送禮市場大概下降了百分之二三十，很多以前送禮的客戶，今年基本不送了，而即使今年還有送禮需求的客戶，也把預算降了不少，有的采購預算就在200多元一套。他提到，為了吸引客戶，公司今年還曾推出一個99元的禮盒套餐，雖然賣了很多，但兩支酒+一個皮盒，利潤基本上已經(jīng)很薄了。
在鐘毅看來，市場有波峰亦有低谷，面對整體性的消費不振，酒類從業(yè)者需要及時擺正心態(tài)，晴時捕魚，雨時織網(wǎng)，從容不迫地迎接下一波“漁汛”來臨。
圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察
跨區(qū)域打劫，通過微信和抖音將禮盒做到全國
與溫維和鐘毅不同，成都歡飲進出口貿(mào)易在禮盒的包裝和設計上面，摒棄了大氣、富貴等傳統(tǒng)禮盒元素，選擇了更加文藝清新且時尚的禮盒，得益于這種取舍，今年中秋歡飲的禮盒出貨量達到了1800多盒。
通過歡飲分享的禮盒圖片，WBO發(fā)現(xiàn)，歡飲的禮盒共分單支和雙支兩種類型，其中單支的零售價基本在300元以內(nèi)，雙支的基本在400元起。歡飲員工的朋友圈顯示，其中的一款單支禮盒裝，搭配酒款為智利半甜紅葡萄酒一支，定價299元/盒；另一款雙支禮盒裝，搭配酒款為西班牙干紅葡萄酒兩支，定價599元/盒。
禮盒外盒的顏色主要以橘色、鮮紅色等暖色調(diào)為主，禮盒包裝整體簡潔大方，卻又不失潮流，不同的禮盒還有不同主題的祝福語，對應不同的送禮需求。其中一款雙支裝的禮盒更是外邊鏤刻“時光在變，在乎不變”燙金小字，更是讓節(jié)日的關懷不經(jīng)意間地沁入客戶心里。
歡飲透露，公司目前已經(jīng)連續(xù)兩年做了中秋禮盒，往年單賣葡萄酒的禮盒效果不是很好，今年嘗試著將葡萄酒和月餅進行結合，沒想到還收獲了超預期的成績。
當然，光是月餅+酒的組合配置，還不足以讓歡飲在中秋市場中取得如此成功，真正令其脫穎而出的舉措在于其將“戰(zhàn)場”拓展至全國范圍。
基于這種戰(zhàn)略考慮，歡飲一開始就將自己的中秋禮盒限定在“美觀、大氣、實惠”等維度，主要還是圍繞“方便快遞”這一個需求，快遞則是選擇京東、郵政，基本都能實現(xiàn)4日達。
產(chǎn)品和送貨渠道都解決了，那么最后還有一個最重要的環(huán)節(jié)——如何撬動全國的消費者？
歡飲的理解是，基于多年積累的客戶群體去深耕挖掘。得益于現(xiàn)代信息和交通的便捷，人與人之間的關系網(wǎng)被擴展至全國，歡飲只需要做到兩點：一打磨最具性價比的產(chǎn)品；二不給自己設限，在全國范圍內(nèi)盡可能多地推廣。
為了實現(xiàn)這種目標，歡飲通過一些內(nèi)部的激勵措施，充分地調(diào)動了合伙人團隊的所有成員，凝聚眾人之力，通過微信、抖音等各種社交軟件，將產(chǎn)品呈現(xiàn)給潛在的目標客戶群體。
此外，在月餅的選擇上，歡飲也摳了不少細節(jié)：成本高一點，保證月餅好吃；利潤低一點，保證單價不高。歡飲表示，禮盒采取預定銷售的模式，月餅生產(chǎn)廠家資質(zhì)要齊全，根據(jù)訂單保證月餅新鮮現(xiàn)烤，每天現(xiàn)裝出貨。
誠然，受疫情等綜合因素影響，經(jīng)濟低迷，市場會更具挑戰(zhàn)，但從來就沒有做不好的市場，始終保持樂觀積極的心態(tài)，時刻關注市場變化趨勢并不斷創(chuàng)新，才能立于不敗之地。
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