后疫情時代，小型生產(chǎn)商更需要獨立零售商

考慮到新冠肺炎疫情期間即飲市場業(yè)務(wù)的不景氣（令人痛苦的緩慢復(fù)蘇），以及如今葡萄酒行業(yè)的銷售運作方式，來自葡萄酒行業(yè)不同領(lǐng)域的代表一致認(rèn)為，小型生產(chǎn)商比以往任何時候更需要獨立零售商。

圖片來源于： 葡萄酒生活

講好自己的故事

新冠肺炎大流行之前的障礙依然存在：太多的SKU、批發(fā)商太少、二級和三級銷售渠道不斷整合。對于小型生產(chǎn)商來說，如何將自己的產(chǎn)品打入獨立葡萄酒商店？答案就是，“你是唯一能講述自己故事的人。”

納帕 Tincknell and Tincknell葡萄酒營銷人員保羅•廷克內(nèi)爾（Paul tinknell）表示：“小型葡萄酒生產(chǎn)商可提供的正是獨立零售商所尋找的東西。這意味著獨家銷售——那些在大型連鎖店里買不到的葡萄酒，以及為此而制定的獨一價格。”

這就需要講故事了。獨立葡萄酒經(jīng)紀(jì)人約翰•布拉徹（John Bratcher）說：“沒有人比你更了解你自己的品牌。如果你不能讓他們相信你的故事，那還有誰會相信呢？誰能比你做得更好呢？”

小型生產(chǎn)商要向獨立零售商推銷自己的故事和產(chǎn)品，反過來，零售商再向他們的客戶進(jìn)行銷售。西班牙進(jìn)口商、Ole & Obrigado的聯(lián)合所有人帕特里克•馬塔（Patrick Mata）建議說：“把他們看作是侍酒師，他們想要以最好的價格買到最好的葡萄酒。這意味著你要對自己的葡萄酒了如指掌：葡萄園的海拔高度、土壤類型、收獲時的糖度、產(chǎn)量——以及其他任何東西，甚至是微不足道的細(xì)節(jié)。”

紐約翠貝卡酒商（Tribeca Wine Merchants）的執(zhí)行合伙人本•阿涅夫（Ben Aneff）補充說：“當(dāng)你不在現(xiàn)場的時候，我們要能夠講述你的故事。釀酒師需要一位和他們一樣對葡萄酒充滿熱情的代表。否則，品牌就會迷失在sku的海洋中。”

找準(zhǔn)客戶 定價合理

批發(fā)商也重要。阿涅夫提到，鑒于有限的時間和資源，直接聯(lián)系他的生產(chǎn)商通常都不是很有成效，但他又不得不回復(fù)那些盲目的問詢。他說：“買家的工作就好比是編輯。我們要對各種選擇進(jìn)行篩選，以找到最適合客戶的。要做到這一點，我們需要找到我們真正可以信任的人，而這樣的人數(shù)量總是非常有限的。”

如果買家的選擇中已經(jīng)有了十幾個類似的生產(chǎn)商，那么即使小型批發(fā)商擅長銷售你們的葡萄酒也可能沒有效果。規(guī)模和聲譽不如方法和態(tài)度重要——換句話說，就是對你們的產(chǎn)品充滿熱情。

總部位于華盛頓的Siema Wines是一家批發(fā)商和專注小型生產(chǎn)商和獨立葡萄酒商店的進(jìn)口商。公司產(chǎn)品經(jīng)理安德魯•斯托弗（Andrew Stover）表示：“經(jīng)銷商要與生產(chǎn)商有類似的思維。經(jīng)銷商要知道你的葡萄酒需要銷往哪里，而不是好市多（Costco）或韋格曼（Wegman’s）超市。這就是為什么小型生產(chǎn)商和獨立商店幾乎是我們的收入來源。”

關(guān)于價格問題，布拉徹說：“關(guān)于定價，生產(chǎn)商首先應(yīng)該明白的是，他們必須把品酒室的價格拋到一邊。在品酒室內(nèi)，他們在和自己競爭。在零售商中，他們的產(chǎn)品是與其他同類價格的葡萄酒競爭。所以，在品鑒室里賣40美元，那么在零售市場上幾乎是賣不上這一價格的。”

馬塔指出，關(guān)鍵的是在價值和質(zhì)量上下功夫，而不是空說白話。要讓他們覺得你所展示的葡萄酒物超所值。換句話說，向他們展示一些只有你才知道的東西——你的葡萄酒、你的品牌、你的故事。