葡萄酒零售店老板教你如何更容易讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品？

葡萄酒零售到底需要什么思維方式？

圖片來源于：葡萄酒商業(yè)觀察

筆者認(rèn)為，無論想要門店幫我們?nèi)コ尸F(xiàn)和實(shí)現(xiàn)一些什么東西，永遠(yuǎn)都要先給一個假設(shè)性的問題：如果自己不是葡萄酒行業(yè)的從業(yè)者，而只是一個單純酒精飲品消費(fèi)者，是否愿意在自己所經(jīng)營的店內(nèi)消費(fèi)？

開門店之初，首先需確定目標(biāo)消費(fèi)群

基于此，在規(guī)劃門店之初，筆者會試著去做細(xì)分服務(wù)人群的鎖定，從而總結(jié)自己的經(jīng)營理念。鎖定方向是非常重要的一件事情，首先要找到可以陪伴的一代人。

筆者找到的是與自己年齡段相仿的消費(fèi)人群上下各延伸15年，總計(jì)涵蓋30年的一個年齡段客群。以84年為核心，1970年到千禧年是門店的目標(biāo)消費(fèi)群，這個出生年代覆蓋的消費(fèi)者的中部會是筆者定向思考最深的一類客戶群體。劃定年齡群是為了聚焦和更深度的去解決對話問題，不是說拒絕了別的年齡段客戶的生意。

可以毫不夸張地說，筆者所經(jīng)營的門店是以自我為消費(fèi)者形態(tài)而設(shè)定的一個門店，并會把自己對葡萄酒消費(fèi)的認(rèn)知下沉到門店的經(jīng)營環(huán)節(jié)當(dāng)中。因此最終門店聚合的都是與筆者有一定類似的消費(fèi)者。比如：有一定的消費(fèi)能力，愿意為消費(fèi)體驗(yàn)買單，不愿意被過度洗腦和灌輸商品信息，更相信自己的感知力和判斷力。

每一款酒都要有銷售賦能

葡萄酒行業(yè)零售落地的過程中，有兩大板塊的對話關(guān)系是需要不斷去梳理和完善的，但在筆者所了解的門店中，許多人會對其有所忽略。

第一大板塊，來自于內(nèi)部和內(nèi)部之間。筆者發(fā)現(xiàn)一些門店，采購與一線門店的營業(yè)員是完全脫節(jié)的，老板選品完成后，并不會給商品做出過于詳細(xì)的銷售賦能和選品邏輯的分享。營業(yè)員在無法深入了解到商品在門店的銷售位置和意義時，如何指望整店200個SKU能做到都有機(jī)會與消費(fèi)者發(fā)生密切的對話關(guān)系，從而動銷？

舉例說明，你采購了一批禮盒回來，需要給店員說：這批禮盒怎樣的搭配方式、針對怎樣的人群，顧客會更喜歡。或者怎樣的葡萄酒最近別人是最喜歡的。

比如，本店最近采購了一批酒，有8-9款SKU序列排位。筆者會告訴店員：基礎(chǔ)款的推AB兩支，顧客有禮品需求的推CD兩支，大批量的推EF兩支。你要給每一款酒一個精準(zhǔn)的銷售定位，比如酒款E和酒款F，需要讓店員非常清楚這些酒是比較容易進(jìn)到貨、配套服務(wù)跟得上，可以大批量銷售的。

另外，最近本店在推1.5L禮盒型的酒。在送禮這個節(jié)點(diǎn)，推這個酒是有受眾的。因?yàn)榭蛻羲投Y覺得單支裝1.5L大氣好看，非常適合送禮。但這個葡萄酒，在平時就是比較少有人購買的。

這些內(nèi)容看似非常簡單，但一定要讓店員清晰地了解，也就是每一款酒要找到一個出處，讓店員可以找到一個簡單的銷售點(diǎn)，而非那些很專業(yè)的東西。如此才有助于動銷。

一些打動顧客的商品陳列小經(jīng)驗(yàn)

第二大板塊，店內(nèi)所有的葡萄酒應(yīng)該用什么樣的方式和消費(fèi)者發(fā)生良好的對話關(guān)系，而這個問題來自于內(nèi)部是怎么管理自己的商品類別。

門店的經(jīng)營者需要試著去梳理自己的商品邏輯，最終通過陳列和動線所埋設(shè)的伏筆去探究每一款葡萄酒帶給門店的意義和價值。并最終把自己梳理邏輯的方式分享給自己的員工，讓他們能夠清晰的知道每一個區(qū)塊的商品是怎么構(gòu)成的，商品組合的目標(biāo)，意義和價值又是什么，有了邏輯的貫穿，你會發(fā)現(xiàn)營業(yè)員能夠很快速的去掌握整個門店的商品信息。

眾所周知，許多80后、90后消費(fèi)客戶都存在豐富的線上消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。在對標(biāo)了自己的客戶群體是這一群體之后，筆者需要試著去分解何種的裝修風(fēng)格、陳列方式以及葡萄酒類別的組合是能吸引到該年齡層的消費(fèi)者的。

陳列不是堆貨就可以賣，關(guān)于陳列，筆者自身有2個深層次的問題需要先做自我回答。其一、門店的酒類商品陳列邏輯是怎么樣的？其二、門店的運(yùn)營者或是營業(yè)員是否能知曉陳列背后的這一套運(yùn)營邏輯？并能在銷售過程中輕松的去應(yīng)用這一套陳列邏輯來幫助他們完成銷售？

有銷售邏輯去支撐的陳列才是真正好的陳列。每個店都可以找到自己的陳列邏輯，在邏輯以外筆者常使用的2個銷售陳列方式與大家分享。

其一、櫥窗永遠(yuǎn)不要擺放單價過高的商品。沒有長期待在門店的人或許無法理解，很多新生代的消費(fèi)者因?yàn)榱?xí)慣線上購物后對逛門店是有陌生感，現(xiàn)場購物會有緊張與壓力感。筆者在門店會經(jīng)常遇到90后的消費(fèi)者在進(jìn)店消費(fèi)后會自我感嘆，說自己是給自己做了較長時間的心理建設(shè)才有勇氣踏入門店的。

其二、用一些不貴的小道具去做部分門店生活力的下沉，盡量讓門店變得更柔軟一些，而不是一副高高在上的姿態(tài)去面對消費(fèi)者。除了商品的專業(yè)性陳列與表達(dá)以外盡量讓整個店鋪呈現(xiàn)一種親民，溫馨且友好的姿態(tài)。