農(nóng)歷春節(jié)即將到來，這是酒水市場一年之中最大的旺季。疫情持續(xù)在各地零星爆發(fā)，葡萄酒進(jìn)口量額持續(xù)下跌的背景之下，各地酒商在今年旺季，葡萄酒銷售情況如何？
圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察
就此，WBO采訪了涵蓋華東、華南、華北、華中、西南、東北、西北區(qū)域的近20名葡萄酒經(jīng)銷商，聽聽他們?nèi)绾谓榻B自己的旺季。
部分酒商的葡萄酒銷售增長明顯
在采訪中，WBO發(fā)現(xiàn)部分酒商表示旺季帶來的業(yè)績增長依然頗為明顯。
至誠恒泰酒類連鎖是成都的一家連鎖酒水門店，該公司副總經(jīng)理馮濤向WBO介紹：或許由于今年的農(nóng)歷新年較去年略微提前，導(dǎo)致消費(fèi)更集中。進(jìn)入1月，葡萄酒銷售額較12月有明顯提升。
“2022年1月1日到11日，葡萄酒銷售業(yè)績比去年同期增長160%，比12月同期增長180%。”馮濤介紹道。
同樣開設(shè)酒類門店的福州酒城堡連鎖創(chuàng)始人程升也碰到了類似的情況，談及原因，他分析道：我所在地區(qū)疫情不嚴(yán)重，很長時間無本土病例，聚會堂食不受限制，人們因此似乎已無疫情概念，加之疫情起伏時間長，他們或許已不覺得害怕了。最近的婚宴酒席日益增多，這勢必帶動葡萄酒銷售的上升。而且，我明顯感受到今年的旺季較去年更旺。
唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成也認(rèn)為：雖然大環(huán)境確實(shí)一般，但春節(jié)的熱度仍然存在。一方面，元旦前后有許多團(tuán)拜和年會，這提升了用酒量。另一方面，客戶們的禮品采購也開始有動作。
旺季同樣存在于電商領(lǐng)域，西班牙葡萄酒品牌DAVIDWINE最近與福建一家通過電商做社群營銷的經(jīng)銷商合作推廣旗下葡萄酒，在12月開始進(jìn)行一些預(yù)熱，1月進(jìn)行新品的全力推廣如買贈等，成效明顯。該公司負(fù)責(zé)人劉安琪介紹道：進(jìn)入1月，我們這款葡萄酒在該名經(jīng)銷商的渠道直接引爆，銷售是12月預(yù)熱時期的20倍。
在鄭州銷售葡萄酒的酒商、同時也是高級品酒師的田曉明則表示：雖然鄭州今年連續(xù)遭遇本土疫情與洪水的“暴擊”，但在12月就能感受到旺季到來。
“在1月3日鄭州再度遭遇本土疫情以前，我感覺客戶都處于一種報復(fù)性消費(fèi)的心態(tài)，畢竟，大家經(jīng)歷了洪水以及8月和11月的新冠疫情，長時間不聚集不社交，需要聚一聚。”田曉明說，“這從出貨量即可感受到，12月下旬開始，我每天都忙于送貨，元旦假期都沒有停。”
經(jīng)濟(jì)較弱區(qū)域與疫情影響區(qū)域旺季不旺
不過，也有酒商表示今年旺季的狀況不佳。
在蘭州酒商李利介紹道：我感覺葡萄酒的量較小，本地客戶更愛購買知名白酒。我現(xiàn)在做寧夏的一款精品葡萄酒倒還能賣一點(diǎn)，但也僅僅就一箱一箱地賣，或者有的人購買五糧液，順道買兩瓶葡萄酒去嘗嘗，這跟以往幾十箱上百箱的銷售不可同日而語。這可能跟蘭州這座城市的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，我感覺現(xiàn)在當(dāng)?shù)貙ｉT做葡萄酒的門店都很難存活。
這跟在阜新開設(shè)葡萄酒門店的美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童所描述的情況類似，他介紹道：我感覺今年旺季的情況，需求量和平時差別不大，且感覺明顯不如去年。
濟(jì)南歌琳寶洋酒行老板宋欣宇介紹：今年的旺季可以用平淡二字來形容，通過我們的摸排，客戶的日子都不好過，還有疫情這類不確定因素。這讓我們不得不謹(jǐn)慎進(jìn)貨，促銷的活動力度也不大。
基于此，宋欣宇主動提高了中高端產(chǎn)品的銷售力度，加大了服務(wù)中高端客戶的力度，通過此盡量提升公司利潤。同時，宋欣宇放棄了做零售價100元以下葡萄酒的促銷，讓其走自然銷量。
廣東增城榮葡酒業(yè)總經(jīng)理張家榮也指出：今年葡萄酒在增城的銷售比較慘淡，很多人今年都說受疫情影響較大，我感覺大家的用酒量比上一年少了近半，業(yè)績只能說比平常稍好，但量根本上不來。由于前不久相鄰城市才發(fā)生了疫情，許多公司開年會也都是小搞一番，用酒量不大?，F(xiàn)在我銷售的都是以前的庫存。
浙江義烏集華酒業(yè)的葉利斌介紹道：“或因浙江疫情影響，今年旺季葡萄酒的銷量同比下滑很厲害，感覺大家似乎沒錢了，同等價位的產(chǎn)品，大家都購買白酒，當(dāng)前葡萄酒的銷售較11月份沒上揚(yáng)太多，同比去年降低3/5的樣子，我感覺似乎有些消費(fèi)緊縮。”
長沙葡壹精品酒業(yè)總經(jīng)理方奕也稱沒感受到旺季，不過他表示，自己的客戶中自飲的偏多，客戶平時購買怎樣的葡萄酒，現(xiàn)在依然購買類似產(chǎn)品。
圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察
用酒檔次下降明顯
從價格維度來看，消費(fèi)緊縮的態(tài)勢似乎更為明顯，不少酒商都表示今年客戶的消費(fèi)客單價在進(jìn)一步降低。
程升指出，今年的葡萄酒價格依然上不來，走量較大的葡萄酒零售價在300-500元一箱的區(qū)間，趨于平民化。
在溫州銷售葡萄酒的葡葉科技總經(jīng)理陳有進(jìn)也表示價格上不去。他說：“目前團(tuán)購渠道主銷產(chǎn)品的價位段在零售價100-200元區(qū)間每瓶，300元以上的出貨較少。”
劉安琪也稱，目前經(jīng)銷商賣得最好的，是自家一款入門級口糧酒。
徐曉童則表示：“我感覺懂酒客戶很明顯在縮減預(yù)算，以前買3000元一瓶的客戶如今縮減到2000元。而購買低端葡萄酒的人則要求購買更便宜的。”
“有的人可能看了抖音等社交媒體推薦的那些超低價便宜酒，讓他們對葡萄酒造成了某種誤解，雖說他們不敢在抖音上購買那些酒，但會向我提出類似價位葡萄酒的購買需求。”徐曉童說。
成都海購鮮生電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理宋燕也表示目前更好賣的是100-200元/瓶，再貴的則難以動銷，拉菲這類高價的頭部名莊則動銷慢。
鄭州荷賽貿(mào)易有限公司總經(jīng)理薛客卿介紹道，自己線下的客戶中，有一群客戶只圖便宜，只要20-30元每瓶的葡萄酒，或許是用于自飲。還有一幫小老板，要80-90元的，但必須是過桶的。經(jīng)營狀況良好的老板則要300元以上的。當(dāng)然，我的葡萄酒性價比都較高。而在線上的客戶中，人們主要購買100-300元區(qū)間的葡萄酒，但對性價比的要求極高。
溫州洲洲貿(mào)易的負(fù)責(zé)人唐昕稱感受到消費(fèi)降級和消費(fèi)升級同時存在，她指出：以前購買便宜葡萄酒的，今年旺季更多傾向于購買更加便宜的。而升級則因?yàn)槊f酒的價格有所上漲，這部分客群仍比較講求品質(zhì)，便接受了價格上漲。不過，公司所有葡萄酒商品中賣得最好的還是50元左右一瓶的。
董懷成表示今年旺季客戶的消費(fèi)價格也呈現(xiàn)出啞鈴狀。一方面是單瓶300元以上的可以整箱出售，還有一些名莊酒也好銷，客戶一般是買兩瓶用于送禮。另一方面，就是購買400-500元整箱的葡萄酒。
在上海銷售精品葡萄酒的一名經(jīng)銷商何曉（化名）指出：今年旺季，企業(yè)自用消費(fèi)在單瓶價格100-200元區(qū)間，企業(yè)送禮則在200-500區(qū)間。
就此，李利指出：受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，感覺許多更偏好于葡萄酒而非白酒的新生代由于抗打擊能力不強(qiáng)，消費(fèi)力有減弱的跡象。
澳洲大品牌的缺失加速酒商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
從產(chǎn)品特性上，消費(fèi)者又偏好怎樣的葡萄酒呢？
程升表示，原先的澳洲酒缺失，奔富的價格又節(jié)節(jié)上漲，導(dǎo)致客戶更傾向于我的推薦，但客戶要求推薦酒精度相對較高的葡萄酒，不論什么價位段皆如此。
陳有進(jìn)也表示，由于澳洲酒出現(xiàn)問題，現(xiàn)在沒有什么可信任的品牌，大家主要根據(jù)我的推薦購買。
宋燕介紹道：“由于奔富漲價，以及運(yùn)輸問題導(dǎo)致一些產(chǎn)品無法及時到貨，老客戶也不追品牌了，而是給我提一個價位標(biāo)準(zhǔn)，我負(fù)責(zé)給他們推薦。”
張家榮也表示，如今澳洲酒進(jìn)不來，許多客戶不怎么追澳洲大品牌了，而是轉(zhuǎn)向法國、意大利、智利的葡萄酒，頭部品牌不明顯。
徐曉童則稱：一些以往追隨品牌的客戶，索性購買別的。我知道許多客戶購買一款700多元的某知名品牌白酒，跟奔富407價位差不多，我認(rèn)為他們用此去送禮，考慮的是價格標(biāo)桿更明晰。
不過，也有經(jīng)銷商表示品牌葡萄酒有一定影響力，唐昕稱自己的客戶還是比較重視品牌，除了手中奔富的存貨，拉菲系列的也特別受客戶待見。包括購買入門級葡萄酒的客戶，仍會傾向于選擇拉菲與奔富系列中的入門款。
馮濤也稱公司今年旺季仍出貨了許多奔富系列，門店今年開始也在著力培育旗下的法國酒、智利酒品牌也在旺季獲得了客戶親睞。
可以見得，澳洲酒的缺失為今年旺季客戶選酒的方式也帶來了不小的變化。另一方面可以看出，中國葡萄酒市場的消費(fèi)者品牌數(shù)量仍然有限，絕大多數(shù)消費(fèi)者在購買葡萄酒時，仍需要由賣方進(jìn)行引導(dǎo)。
購買入門級葡萄酒的消費(fèi)者對包裝要求更高
在包裝方面，陳有進(jìn)表示今年有一些客戶要求禮盒，但需求不如往年那么多，感覺大家越來越理性了，畢竟一個禮盒也20-30塊錢，而且好的禮盒價格更高，買個便宜的禮盒不如不買。
何曉稱：企業(yè)采購中自用葡萄酒的，一般對包裝沒什么需求，但用于送禮的，則強(qiáng)調(diào)需要禮盒裝。
唐昕則表示：自己的客戶中購買貴酒的反而不太注重包裝，購買便宜酒的客戶會在包裝上特別提出需求。
董懷成稱自己的不少客戶對顏值仍有較強(qiáng)需求。尤其是購買入門級產(chǎn)品的客戶，非常喜歡高顏值葡萄酒。
“其次，他們還喜歡包裝漂亮又便于攜帶的禮盒裝。有一些不是包裝并非原酒莊生產(chǎn)，而是進(jìn)口商重新包裝的，比如2瓶配杯子或者4瓶可手提的木箱，有的箱子是做成彩箱，花花綠綠的很奪目。”董懷成表示。
董懷成稱，購買這類葡萄酒的用戶，很多都是將葡萄酒用來當(dāng)成饋贈給客戶的伴手禮。
南京葡萄酒商的何先生也表示：自己近期接觸到一位團(tuán)購客戶，指名點(diǎn)姓要購買必須是兩瓶一組、木箱包裝的葡萄酒，并稱對葡萄酒的品質(zhì)要求不高，這些酒主要用于公司作為新年禮品贈送給客戶。
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