葡萄酒門店轉(zhuǎn)型升級(jí)倉儲(chǔ)一體的超市可行嗎？轉(zhuǎn)化過程中，又該如何降成本、引客流、增效益？昨晚8點(diǎn)，面積780平的西安深巷子葡萄酒超市副總經(jīng)理牛軍軍作客WBO商學(xué)院直播間，現(xiàn)場(chǎng)拆解倉儲(chǔ)一體葡萄酒超市運(yùn)營秘籍。
圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察
貨柜擺放方式暗藏玄機(jī)，先嘗后買反而增銷量
直播一開始，牛軍軍便向直播間的讀者展示了門店環(huán)境的完整實(shí)況，入口處就擺放了供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗的葡萄酒。再往里去，則是一個(gè)集餐飲、貨架、倉庫貨架集一體的大型空間。最中間的位置是按照產(chǎn)酒國來分類擺放的葡萄酒展示柜，左邊靠落地窗的位置擺放了餐桌，而右邊主要是擺放整齊的貨架。
牛軍軍表示，產(chǎn)品按照國家展示是改良后的結(jié)果，之前，深巷子卻是按價(jià)格區(qū)間來劃分，卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者只會(huì)逛前幾個(gè)價(jià)格便宜的貨柜，價(jià)格高的產(chǎn)品或者名莊酒基本無人問津。“現(xiàn)在按照國別來擺放，反而會(huì)讓消費(fèi)者從前排逛到最后，基本所有產(chǎn)品都會(huì)看一遍。”牛軍軍說，店內(nèi)按照中國、法國、澳大利亞等10多個(gè)國家產(chǎn)品擺放，覆蓋范圍廣，基本各個(gè)知名產(chǎn)區(qū)都至少有一款產(chǎn)品陳列。
此外，還有專門存放名莊酒的恒溫柜，以及儲(chǔ)存免費(fèi)品嘗酒和即買即喝的起泡酒的冷藏柜，按照品類專設(shè)的促銷臺(tái)。“冷藏柜里冷藏好的起泡酒，是方便消費(fèi)者在用餐時(shí)購買后，可以立即開瓶飲用。此外，還有一些客戶購買的酒也會(huì)存在這里。”牛軍軍表示免費(fèi)品嘗酒一般開過之后會(huì)放到恒溫柜里保存三天，三天后喝不完就會(huì)倒掉，而且門店要求營業(yè)員和客人一起品嘗，這是讓客人放心，酒的品質(zhì)沒有問題。
“不管消費(fèi)者買不買酒，進(jìn)來后會(huì)先邀請(qǐng)對(duì)方品嘗，都嘗過后再考慮購買。”牛軍軍表示，目前店內(nèi)的試飲酒超過15款，涵蓋干紅、干白、起泡等多個(gè)類型，大部分消費(fèi)者在品嘗后都會(huì)購買。
賣米粉引客流、增添店鋪曝光度
不同于其他葡萄酒餐廳提出的餐酒搭配方式，深巷子則是主要賣越南風(fēng)味的米粉，兼提供一些法餐（引進(jìn)合作伙伴）。牛軍軍在直播中表示，因?yàn)殚T店所在位置比較偏，一般消費(fèi)者不會(huì)特意進(jìn)店消費(fèi)，所以想出了這個(gè)方法。
“對(duì)于倉儲(chǔ)式門店來說，門店進(jìn)客量的多少也在一定程度上決定了零售量的大小。所以我們通過賣相較于其他食品價(jià)格更實(shí)惠的米粉，帶來了超大的進(jìn)客量，從而帶動(dòng)了店內(nèi)零售。”牛軍軍說，平時(shí)一到飯點(diǎn)，店內(nèi)的餐桌就會(huì)坐滿吃飯的人。
平時(shí)，深巷子還會(huì)渠道附近的社區(qū)內(nèi)宣傳，一般通過贊助社區(qū)公益活動(dòng)的獎(jiǎng)品獲取去現(xiàn)場(chǎng)宣傳的入場(chǎng)資格，“可以理解為直接B to C，推廣的效果非常好，我甚至還進(jìn)了小區(qū)的群，后來產(chǎn)生了很高的銷量。”牛軍軍表示，除了團(tuán)購、商務(wù)等渠道外，零售也占了很大比例。在節(jié)日點(diǎn)，店內(nèi)會(huì)推出禮盒搭配，將干紅、干白、起泡等組成搭配，“對(duì)消費(fèi)者來說，只花了幾百塊錢就可以嘗到風(fēng)格不一的葡萄酒，他們會(huì)覺得非常值，如果喝過之后有特別喜歡的還會(huì)再來買同款產(chǎn)品。”
除了這些宣傳活動(dòng)和節(jié)日禮盒活動(dòng)外，深巷子還入駐美團(tuán)、京東等各大平臺(tái)，通過線上平臺(tái)來推廣，進(jìn)一步增加了門店的曝光度。
想要做倉儲(chǔ)賣場(chǎng)，這幾個(gè)條件必須要有
牛軍軍在直播中表示，對(duì)想要做倉儲(chǔ)模式的酒商來說，有以下三點(diǎn)是需要提前注意的。
一是門店的面積要夠大，可以存放大量貨物，將以往倉儲(chǔ)、店面人員合二為一，從而節(jié)省倉庫成本和人力成本。此外，還需要設(shè)置展示的空間，能夠讓消費(fèi)者可以即時(shí)體驗(yàn)。
二是需要注意選址，要根據(jù)店鋪定位，有針對(duì)性的選擇消費(fèi)人群。“在選址前要對(duì)周邊進(jìn)行考察，比如周邊的社區(qū)、餐飲店等等。”牛軍軍說，深巷子在選址是選擇了落在西安的高新區(qū)，周圍布滿商務(wù)寫字樓和五星級(jí)酒店。同時(shí)，附近還有一些高檔小區(qū)和餐飲聚集點(diǎn)，可以為門店帶來大量人流。
三則是選品。牛軍軍說，不管促銷方式怎么樣，葡萄酒始終要好喝、客戶喜歡是最重要的。深巷子有600多款單品，門店會(huì)根據(jù)店內(nèi)各款產(chǎn)品的銷售情況制定排行榜，復(fù)購率高的產(chǎn)品會(huì)被保留，少有客戶問津的會(huì)被淘汰，同時(shí)尋找新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加入進(jìn)來。“但在這之前，首先是要讓消費(fèi)者走進(jìn)來有他知道的品牌，這樣他們才會(huì)產(chǎn)生更多信任感。”牛軍軍表示，一些品牌流通貨或網(wǎng)紅款也是引流的主要產(chǎn)品，要讓客戶走進(jìn)來產(chǎn)生“其他地方有的這里有，其他地方?jīng)]有的這里也有”的感覺。
“在這之外，大家也要根據(jù)自己原本留存的客源和市場(chǎng)導(dǎo)向發(fā)展，來進(jìn)一步考慮如何轉(zhuǎn)型升級(jí)。”牛軍軍說。未來，深巷子將順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，增加從事線上視頻推廣的專職崗位。
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