新零售自從被提出之后，一直是各行業(yè)的風(fēng)口，阿里旗下的盒馬鮮生在上海試水成功后，快速進行全國擴張，“盒區(qū)房”成為了都市精英生活元素；超級物種針鋒相對，在騰訊的加持下也步入瘋狂開店的軌道。資本孵化出來的便利蜂提出在北京“一年開百店”，讓傳統(tǒng)的便利店生意再次火爆起來，天貓小店、蘇寧小店、京東便利店等相繼宣布龐大的擴張計劃。
圖片來源于：云酒頭條
酒水市場容量以萬億計，而且酒水消費具有高頻、高粘性的特征，在新零售浪潮向垂直領(lǐng)域推進的趨勢下，2019年將成為酒業(yè)新零售元年。無論是從成都春季糖酒會的受行業(yè)關(guān)注程度，還是以華致酒行、酒仙網(wǎng)、1919、京東、也買酒等探索者在全國跑馬圈地的開店中都可以感受到。而酒仙網(wǎng)新零售重要落子“酒快到”再戰(zhàn)江湖，為本就熱鬧的酒業(yè)新零售領(lǐng)域又加了一把火。
近日，來自山東、河南、甘肅、新疆、云南、陜西、寧夏、湖北、安徽等18個酒快到城市運營中心同時啟動。酒快到合伙人培訓(xùn)也同步在酒仙網(wǎng)華北倉召開，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰、副總裁魏志國為酒快到城市合伙人進行運營系統(tǒng)拓展、酒仙網(wǎng)文化、店鋪盈利等方面的內(nèi)容培訓(xùn)。業(yè)內(nèi)人士分析，此次酒快到18個城市運營中心同時啟動，意味著酒快到自春糖簽約800家酒快到門店后，又一次加快了新零售的布局。
據(jù)了解，作為酒仙網(wǎng)旗下的子品牌，“酒快到”立足于服務(wù)線下升級終端的出發(fā)點，通過與區(qū)域經(jīng)銷商“合伙”，連接線下煙酒店的終端布點，整合線上的數(shù)據(jù)、品牌、貨源優(yōu)勢、線下的展示和配送優(yōu)勢，提升消費體驗和經(jīng)銷商業(yè)績，徹底打破傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商模式。
十項大數(shù)據(jù)解決方案，助推18個城市運營中心啟動
在培訓(xùn)上，酒快到負責(zé)人魏志國介紹，中國酒類零售總額約1.5萬億，但電商加新零售的市場份額不到整個行業(yè)的5%，各個省區(qū)經(jīng)銷商最大也只能做到2、3億規(guī)模，雖然留給酒業(yè)流通市場的增長空間非常巨大，但酒商也面臨許多問題，比如傳統(tǒng)渠道的營銷資源消耗、高端餐飲降效嚴(yán)重、高端團購失靈、傳統(tǒng)渠道動銷慘淡，搶排面、搶門頭、搶資源消耗嚴(yán)重等，這些都成為傳統(tǒng)酒商無法突破的天花板。
那么面對瓶頸，如何解決傳統(tǒng)酒商的現(xiàn)實問題呢？魏志國從酒仙網(wǎng)積累的數(shù)據(jù)出發(fā)，詳細解讀了酒快到助力合伙人城市運營中心的項目定位、收益關(guān)鍵詞、股東構(gòu)成、經(jīng)營者選擇、營銷活動策劃、員工管理、培訓(xùn)指導(dǎo)、經(jīng)營要點、成本控制、風(fēng)險管理十項大數(shù)據(jù)解決方案。
魏志國表示，關(guān)于酒快到項目的收益，從過往的經(jīng)營大數(shù)據(jù)來看，每個門店最終的經(jīng)營結(jié)果與酒快到的位置、店主的經(jīng)營管理能力、店主投入的精力、店長店員的服務(wù)態(tài)度和水平、既有客戶資源、獲客能力等因素直接相關(guān)，而這些因素與酒快到門店的盈利背后都有規(guī)律可尋，酒快到可以給合伙人提供完整的定制版解決方案。
隨后又對酒快到門店運營進行介紹，魏志國表示：“不建議店鋪自己大規(guī)模開展?fàn)I銷活動。因為如果單個門店去談大型的合作或營銷外包方案時會有很多弊端，一是投入會非常大、試錯成本高；二是因為單個酒快到店鋪沒有規(guī)模效應(yīng)，投入產(chǎn)出比低；第三是很有可能找的合作方本身就不靠譜，結(jié)果會適得其反“。“在營銷方面，酒快到總部每年都會花費上千萬的營銷費用來統(tǒng)一組織和策劃營銷活動，保障做到每季度一次大活動、每月一次主題活動、每周都有小活動。酒快到總部也會在營銷方面不斷的創(chuàng)新、試錯，并將經(jīng)過測試驗證效果好的營銷活動或模式推向全國酒快到。”魏志國如是介紹。
事實上，零售經(jīng)營回歸商業(yè)本質(zhì)，無非“開源節(jié)流”四字，擴大市場，降低成本。降本增效顧名思義就是要用更少的錢，做更多的事，在零售界意味著要優(yōu)化供應(yīng)鏈，并提高運營效率。提升體驗是因為零售的終端是人，體驗優(yōu)化才能有消費者粘性，并最終打下更大的市場。
在酒快到門店經(jīng)營的過程中，房租對于加盟商來說是店鋪經(jīng)營最大的成本，是影響店鋪利潤的重要因素，所以控制房租至關(guān)重要。在房租及店鋪類型的選擇上，魏志國建議：“第一，要開店鋪面積在30㎡-50㎡的小店，陳列商品SKU數(shù)為100個；第二，房租成本管控，大城市房租要嚴(yán)格控制在 20 萬/年以內(nèi)，中型城市（地級市）房租要嚴(yán)格控制在10萬/年以內(nèi)，小城市房租要嚴(yán)格控制在 8 萬/年以內(nèi)，因為只有保證店鋪成本低，才會使盈利最大化。”
酒快到降本增效三大法寶，助力合伙人實現(xiàn)快速盈利
魏志國進一步介紹了酒快到降本增效的三大法寶，首先，酒快到背后戰(zhàn)略合作酒企超過500家，確保酒類商品貨真價低。對消費者的讓利空間足夠大，僅憑這一點就能吸引不少想以低價購入品牌名酒的人來店購買，這是酒快到降本增效的第一彈。
其次，酒快到總部把供貨權(quán)限開放給合伙人，對于流通品和當(dāng)?shù)氐臅充N品，根據(jù)實際情況由當(dāng)?shù)卮砩袒蛘吆匣锶俗约簛硖峁┑夭善?。合伙人需要保證提供的地采品是當(dāng)?shù)貢充N的產(chǎn)品并且有一定的價格優(yōu)勢。地采權(quán)的放開也能夠讓酒快到的商品保證價格優(yōu)勢同時也提高到店轉(zhuǎn)化率和動銷，低庫存、高周轉(zhuǎn)這是酒快到降本增效的第二彈。
同時，酒快到總部會設(shè)置給門店的銷售排名獎和店員的爆品銷售獎勵，會根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)去做不同的設(shè)定，這是總部提供給門店的額外獎勵，由酒快到總部來支持營銷費用，提升門店以及店員的積極性和主觀能動性，這是酒快到降本增效的第三彈。三大法寶可令合伙人實現(xiàn)快速盈利。
提升業(yè)績的十大秘訣，協(xié)助合作人快速回籠資金
隨后，酒快到副總經(jīng)理董英磊介紹了提升業(yè)績的十大秘訣：“門店想盈利是有一些竅門的，首先是充分應(yīng)用開業(yè)活動、擴大門店知名度，發(fā)展到店會員加微信，令后續(xù)門店盈利更加輕松；其次是旺季引爆、每店活動連續(xù)10天，令覆蓋效果最大化；第三是煙草引流，一般來說，煙草的購買頻次較高，通過直接和當(dāng)?shù)責(zé)煵莺献?，獲取煙草售賣權(quán)限，應(yīng)用煙草的高復(fù)購率來達到吸引用戶到店目的；同時，到店顧客微信朋友圈裂變可使門店活動信息快速擴散。”
董英磊進一步介紹，“定期舉辦名酒高端品鑒會，可以讓消費者快速了解到酒水的品質(zhì)，合伙人和店主從中可以挖掘到團購大客戶；日常營銷物料也有不可忽視的作用，DM單頁、吊旗等物料可烘托店內(nèi)氣氛同時，DM單頁上流通產(chǎn)品吸引客群到店購買，帶動爆款商品銷售，實現(xiàn)盈利。”“此外，密集開店可以形成品牌氛圍，店員的形象是顧客對門店的第一印象，穿著整齊統(tǒng)一、言語介紹得體令顧客身心愉悅，其價值是無形的；值得一提的是運營系統(tǒng)培訓(xùn)，這和月度合伙人會議同樣重要，好工具、好方法才能讓門店更好的運營，當(dāng)然，最核心、最關(guān)鍵的一點是合伙人的認真經(jīng)營，只有酒快到和合伙人雙方的高度重視才能讓門店迅速盈利，快速盤活。”
酒快到合伙人享有四大權(quán)益，可快速提升門店競爭力
據(jù)了解，要成為“酒快到”的城市合伙人首先須是地區(qū)暢銷品代理商或名優(yōu)白酒代理商；其次，有銷售業(yè)務(wù)團隊，有倉儲物流配送能力，加盟區(qū)域以直轄市區(qū)/盟/地級市為單位；第三，具備一定數(shù)量的終端網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫目诒Ｔ诤灱s“酒快到”后，合伙人可以享有四大權(quán)益：
第一，擁有與“酒仙網(wǎng)”成立合資公司的權(quán)利，酒快到會給每個合伙人投資現(xiàn)金40-100萬元，建立利益共同體，合作共贏，共享財富；第二，30%的流通品供貨權(quán)開放，合伙人享有該部分收益，增加原有商品及流通商品供貨渠道，同時，豐富自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，給區(qū)域內(nèi)門店更多品牌選擇；解決了地域產(chǎn)品、流通產(chǎn)品的本土化，實現(xiàn)了資源互補，優(yōu)勢互補。
第三，經(jīng)銷商享有以地級市為單位”酒快到”的獨家合伙權(quán)，并有權(quán)直接開設(shè)直營店，發(fā)展終端店面，快速發(fā)展自有渠道；第四，享有在協(xié)議約定范圍內(nèi)終端店經(jīng)營管理權(quán)及督導(dǎo)權(quán)。此外，“酒快到”還將充分運用自身的運營經(jīng)驗、成熟技術(shù)和管理團隊，幫助合伙人及區(qū)域內(nèi)門店提升管理、運營和服務(wù)水平，綜合提升競爭力。
專家分析，目前酒類零售行業(yè)市場十分巨大，市場卻高度分散，各大流通企業(yè)市場份額占比極低。傳統(tǒng)煙酒店因門店租金高、缺乏管理、進貨渠道不穩(wěn)定等問題導(dǎo)致盈利越來越難，未來90%的夫妻煙酒店都將面臨關(guān)張的局面。另一方面，酒水零售行業(yè)的競爭一定會逐漸成為規(guī)模和品牌的競爭。或許只有借助酒仙網(wǎng)酒快到這種知名酒類零售平臺長期積累的優(yōu)勢，將原有區(qū)域及門店華麗升級，用全新的方式服務(wù)客戶，才能以適應(yīng)的姿態(tài)邁向“酒業(yè)新零售”時代。
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