抓春節(jié)旺季線下促銷(xiāo)，葡萄酒老板們給了這5點(diǎn)…

Micro說(shuō)：

一味的低價(jià)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，真的受用嗎？

臨近年底，葡萄酒老板們的各種促銷(xiāo)手段開(kāi)始發(fā)揮作用了，在元旦就開(kāi)始為春節(jié)預(yù)熱。買(mǎi)贈(zèng)、返券、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等等各種手段目不暇接，線下渠道的各種特價(jià)也層出不窮。微釀采訪了一些老板們之后發(fā)現(xiàn)，很多人說(shuō)：“這些手段相對(duì)都比較傳統(tǒng)，現(xiàn)在的行業(yè)碎片化越來(lái)越明顯，想要促銷(xiāo)效果好，不僅要改變促銷(xiāo)方式，也要做好這幾件事，不花冤枉錢(qián)還能事半功倍。”

買(mǎi)贈(zèng)手段依然好用，關(guān)鍵您想送什么？

說(shuō)到買(mǎi)贈(zèng)，一些老板馬上說(shuō)：“還是迎合消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)也為了處理一些自己賣(mài)不出去的產(chǎn)品，俗稱再利用，互拉銷(xiāo)量。一般這種情況下，促銷(xiāo)就是有什么送什么，大多數(shù)都沒(méi)什么用，但有總比沒(méi)有好。”

但是從目前來(lái)看，消費(fèi)者正在變得逐漸理性，不再會(huì)為了不需要贈(zèng)品沖動(dòng)買(mǎi)單，因此促銷(xiāo)想要有效果，就要先想好送什么東西是消費(fèi)者愿意買(mǎi)賬的。對(duì)此，老板們支了一下幾招：

1. 實(shí)用性。針對(duì)不同的消費(fèi)群體迎合他們的需求心里，真正能用得到，并且是經(jīng)常使用的。從以往傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段來(lái)看，買(mǎi)酒送酒刀、杯子、分酒器等方式還是比較常見(jiàn)的，現(xiàn)在則多了一些更有實(shí)用性的搭配，比如茶葉、搭配一些專門(mén)給開(kāi)車(chē)人準(zhǔn)備的無(wú)醇起泡酒，專門(mén)給老人或者小孩準(zhǔn)備的無(wú)酒精飲料等……一般來(lái)說(shuō)，春節(jié)是團(tuán)聚的時(shí)刻，老板們都比較傾向于滿足全家需求的促銷(xiāo)搭配方式。“我們還專門(mén)跟當(dāng)?shù)氐囊恍┠曦浬a(chǎn)企業(yè)合作，跟葡萄酒組成了打包禮盒，很受消費(fèi)者的歡迎。”廣州的一位老板回復(fù)稱。

2. 創(chuàng)意性。千篇一律的東西已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的關(guān)注，對(duì)于越來(lái)越多的年輕群體來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新、有趣才是他們的注意點(diǎn)；對(duì)此，一位老板說(shuō)：“以前大家愛(ài)用打折的方式，比如原價(jià)130元一瓶的酒，會(huì)員價(jià)是88元，現(xiàn)在就是春節(jié)特供價(jià)，按箱買(mǎi)的折扣范圍在5-6.5折，讓大家充分感受促銷(xiāo)力度，但這針對(duì)確實(shí)有價(jià)格需求的消費(fèi)者。一些在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)價(jià)格不敏感又有一定葡萄酒知識(shí)的消費(fèi)者，我們準(zhǔn)備了一些更有針對(duì)性的禮品，比如葡萄酒常見(jiàn)的香氣樣本小套盒，很受大家歡迎。”

3. 針對(duì)性。不要生搬硬套的促銷(xiāo)，不同產(chǎn)品也需要不同的主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)才是好的促銷(xiāo)。

江蘇一位做專賣(mài)店的老板說(shuō)：“傳統(tǒng)促銷(xiāo)的劣勢(shì)在于千篇一律，完全是對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)制銷(xiāo)售?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更有主動(dòng)性，也有更多的選擇。想要吸引他們，就在促銷(xiāo)之前想好這一切，那么就能花最少的錢(qián)，獲得最大的效果。以春節(jié)而論，買(mǎi)東西送春節(jié)剛需這些應(yīng)節(jié)的東西比其他的東西都要好得多。”

第二件事：搶陳列，強(qiáng)陳列

一到年節(jié)，令很多線下渠道的葡萄酒老板們頭痛的是各種產(chǎn)品和宣傳鋪天蓋地而來(lái)，消費(fèi)者最容易犯的就是選擇困難癥，這個(gè)時(shí)候陳列就是最大的武器。于是，很多老板問(wèn)：“目前最大的事情是不是搶陳列，把產(chǎn)品放到最顯眼的地方，讓消費(fèi)者能夠在第一眼就看到，就能被吸引到？”

對(duì)此，一位頗有商超渠道操作經(jīng)驗(yàn)的老板說(shuō)：“其實(shí)搶陳列位置并不表示最要緊的，

陳列的維護(hù)和花樣創(chuàng)新更重要，打破千篇一律，從細(xì)微之處做文章。平?；蛟S效果不明顯，但是節(jié)日這個(gè)輕松的環(huán)境下，這些都是最吸引人的。讓消費(fèi)者心情愉悅自然的購(gòu)買(mǎi)，除此之外，對(duì)陳列的維護(hù)也是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，一定不能掉以輕心。”

時(shí)間的緊迫感，反而會(huì)吸引消費(fèi)者的關(guān)注

在采訪中，一些老板對(duì)微釀?wù)f：“受大環(huán)境和其他一些因素的影響，今年整體的銷(xiāo)售狀況并不是特別樂(lè)觀，所以可以拉長(zhǎng)了促銷(xiāo)時(shí)間，一般從臨近元旦就開(kāi)始為春節(jié)預(yù)熱了。但大家需要注意的是，盡管春節(jié)的銷(xiāo)售時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)，但最終爆發(fā)的時(shí)間就在幾個(gè)點(diǎn)，所以對(duì)前期工作以及促銷(xiāo)時(shí)間的把握是關(guān)鍵。"

在交流中，微釀發(fā)現(xiàn)，老板們都認(rèn)為前期各種互動(dòng)的預(yù)熱以及宣傳等都是必須的，不能一成不變等待消費(fèi)者爆發(fā)銷(xiāo)量的時(shí)候來(lái)找你，尤其是不斷變化的創(chuàng)意、時(shí)間的緊迫感，反而會(huì)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

”其實(shí)線下渠道也可以參考線上銷(xiāo)售方式，以雙11、雙12為例，每一個(gè)都是長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月到1個(gè)月的宣傳，這樣的推廣手段在線下也是完全可以參考借鑒的，通過(guò)階段性的優(yōu)惠政策，階段性的互動(dòng)活動(dòng)，拉攏更多消費(fèi)者的關(guān)注和參與。尤其是對(duì)于年節(jié)這樣比較重要的時(shí)刻，促銷(xiāo)是一個(gè)爆發(fā)的過(guò)程，前期力量的積聚十分重要，想要做好一些，那么促銷(xiāo)時(shí)間的把握一定要做好，不打無(wú)把握之仗。“一位老板回復(fù)說(shuō)。

避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，定好促銷(xiāo)價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，目前很多的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)變成價(jià)格戰(zhàn)，但是一味的低價(jià)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō)，真的受用嗎？

”事實(shí)上，我們的經(jīng)驗(yàn)是，在年底、春節(jié)等節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的高低關(guān)注遠(yuǎn)沒(méi)有想象中的那么高，而更關(guān)注的反而是品質(zhì)還有一個(gè)好彩頭。在這樣的狀況下，產(chǎn)品最重要的就是兩點(diǎn)：一是包裝足夠喜慶，有個(gè)好彩頭，吸引消費(fèi)者；二是價(jià)格有個(gè)好彩頭，湊一個(gè)吉祥數(shù)字，做一個(gè)大禮包，也遠(yuǎn)比低價(jià)要更受關(guān)注。“福建江老板對(duì)微釀?wù)f。

他舉了個(gè)例子：”為什么現(xiàn)在的520、521、1314等數(shù)字會(huì)備受關(guān)注，就是因?yàn)閿?shù)字延伸的意義。以現(xiàn)在葡萄酒消費(fèi)群體越來(lái)越年輕化，他們對(duì)這些數(shù)字反而更敏感，也更感興趣一些，遠(yuǎn)比算下來(lái)剩多少錢(qián)要更有關(guān)注度。“  

用細(xì)節(jié)引發(fā)質(zhì)變

與動(dòng)輒舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)的快消品不同，葡萄酒由于其特殊禮品屬性，尤其需要把握好細(xì)節(jié)。”葡萄酒太具個(gè)性化，而且更容易做出獨(dú)具個(gè)性的特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。而對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者而言，一個(gè)小細(xì)節(jié)可能成為吸引他們的關(guān)鍵，促銷(xiāo)說(shuō)到底就是吸引人，用量變引起質(zhì)變。如果我們?cè)囍鴮⒁粋€(gè)個(gè)小的細(xì)節(jié)無(wú)限放大，非常容易促成成為他們的購(gòu)買(mǎi)。至于如何做好細(xì)節(jié)，是見(jiàn)仁見(jiàn)智的事情，比如挖掘自己產(chǎn)品特點(diǎn)，靠近春節(jié)的討喜氣氛，甚至包裝等，也不一定非要打禮品旗號(hào)，多關(guān)注女性群體需求也是一種不錯(cuò)的方式。“一些老板回復(fù)稱。

所以，年底最重要的是把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，而不是籠統(tǒng)的把促銷(xiāo)活動(dòng)做出來(lái)，精致、有創(chuàng)新更重要，因?yàn)槭袌?chǎng)沒(méi)有捷徑，唯有用心而已。（End）