樹(shù)哥：海量的葡萄酒展，我們到底要不要參加？

作為一個(gè)經(jīng)常在葡萄酒展實(shí)施公開(kāi)課的講師，樹(shù)哥經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“這多如牛毛的葡萄酒展和競(jìng)賽，我們到底要不要參加”？

2018年，我們也可以看到，大大小小的主展、城市展、巡回展以及葡萄酒競(jìng)賽是一個(gè)接一個(gè)，幾乎橫掃了所有主要的一、二、三線(xiàn)城市，相信在未來(lái)，這會(huì)成為一種常態(tài)！很多葡萄酒進(jìn)口商朋友，一年有大半年都在參展的路上！

（樹(shù)哥在G100溫州大師班）

在告訴大家樹(shù)哥自己的想法之前，樹(shù)哥先想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“大家參加葡萄酒城市展和競(jìng)賽的目的是什么呢？”相信很多朋友都會(huì)回答，肯定是去找客戶(hù)啦！

但是如果問(wèn)，找到客戶(hù)了沒(méi)？這時(shí)大家的回答可能就不一樣了！有的朋友通過(guò)展會(huì)，直接就找到了客戶(hù)；但有些沒(méi)有太大的收獲，僅僅收了幾張名片，對(duì)展會(huì)的效果感到失望！

不管大家在展會(huì)是否獲得了新客戶(hù)，樹(shù)哥都覺(jué)得這并不是衡量展會(huì)效果的標(biāo)準(zhǔn)，如果我們到一個(gè)城市去參一個(gè)展，馬上就訂單如潮，這種想法聽(tīng)起來(lái)也不太靠譜！那么，我們?nèi)フ箷?huì)，要以什么為目的呢? 樹(shù)哥覺(jué)得，如果實(shí)現(xiàn)了下面的幾個(gè)目的，那就是一次成功的參展經(jīng)歷。

（德斯汀安interwine南寧）

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學(xué)習(xí)

葡萄酒行業(yè)是以銷(xiāo)售為主體的行業(yè)，每家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售策略都有所不同。展會(huì)把大家聚在一起，其實(shí)一眼看去，就能發(fā)現(xiàn)自己與其它企業(yè)的不同，尤其是觀察在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)有一些基礎(chǔ)的參展商，他們的產(chǎn)品設(shè)置、銷(xiāo)售方法、價(jià)格體系往往已經(jīng)根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣M(jìn)行調(diào)整，對(duì)新進(jìn)入的企業(yè)，肯定具有參考價(jià)值。從這個(gè)角度上看，如果那個(gè)有展會(huì)的城市，是你的目標(biāo)市場(chǎng)，你一定要參展！

另外，在不同的城市參加酒展，是最直接的與目標(biāo)市場(chǎng)交換信息的機(jī)會(huì)，從大的角度來(lái)看，每一個(gè)市場(chǎng)都有自己的獨(dú)特性，對(duì)產(chǎn)品或者是進(jìn)口商的要求都不一樣。目前沒(méi)有任何一種形式可以替代展會(huì)，近距離讓大家深入市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)氐耐式涣?，直接收獲需求，但是大家也一定要注意，展會(huì)所聽(tīng)到的當(dāng)?shù)匾恍┬畔ⅲ幸恍┦怯袃r(jià)值的，但也有片面之辭，所以還需要分析加以過(guò)濾。

2

檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品與銷(xiāo)售體系的優(yōu)勢(shì)

有朋友問(wèn)我，為什么我的酒，別人聊了聊，喝了喝，然后就沒(méi)有然后了。其實(shí)這都是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售的體系的問(wèn)題，這一塊，都需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了解才能判斷。不要說(shuō)大家，樹(shù)哥自己的企業(yè)，雖然銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是葡萄酒，也在這事兒上吃過(guò)苦頭，也還在不斷的學(xué)習(xí)。

有些企業(yè)有固有的思維，認(rèn)為自己的葡萄酒與別人的葡萄酒也沒(méi)啥區(qū)別，當(dāng)別人的產(chǎn)品銷(xiāo)售好，自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的時(shí)候，就總覺(jué)得是運(yùn)氣不好或者別人不懂酒，其實(shí)，是產(chǎn)品與產(chǎn)品肯定是有不同的，當(dāng)這些不同影響市場(chǎng)的切合度的時(shí)候，問(wèn)題就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。你的目的，就是找出不同，加以改善！

在產(chǎn)品方面，我們常常把酒的質(zhì)量，簡(jiǎn)單等同于酒液的質(zhì)量，其實(shí)這是不對(duì)的。作為一個(gè)產(chǎn)品，酒的質(zhì)量包括包裝、酒液品質(zhì)、文化背景和價(jià)格等方面。在樹(shù)哥看來(lái)，再好的酒，沒(méi)有好的包裝，也很難賣(mài)！如果這幾個(gè)要素能很好的匹配，價(jià)格也貌似不是個(gè)大問(wèn)題！匹配就是一種定位，定好了位，銷(xiāo)售就相對(duì)輕松！

當(dāng)然，一個(gè)好的產(chǎn)品也要有一個(gè)好的銷(xiāo)售體系的設(shè)計(jì)，這里的銷(xiāo)售體系，一定不只是批發(fā)價(jià)！銷(xiāo)售體系包括你有什么支持、有什么推廣、我們自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展策略是什么等等，有一些優(yōu)秀企業(yè)，已經(jīng)設(shè)計(jì)出當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的股權(quán)融入的銷(xiāo)售體系，這肯定比簡(jiǎn)單的批發(fā)零售更有優(yōu)勢(shì)。

樹(shù)哥請(qǐng)大家關(guān)注一下希臘酒、摩爾多瓦、格魯及亞的酒提升，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)得有優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)也會(huì)潛力無(wú)窮?。ㄟ@些酒有哪些做得好的地方，樹(shù)哥會(huì)在以后的文章里慢慢分析）

所以參展結(jié)束了，我們能不能總結(jié)一下，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么特色，什么酒在當(dāng)?shù)睾娩N(xiāo)售，為什么？我的產(chǎn)品有什么優(yōu)劣勢(shì)，收獲了什么重要的市場(chǎng)信息? 能否有幾個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，可以展后拜訪(fǎng)？如果這些問(wèn)題都有答案，這個(gè)展就已經(jīng)值了！

當(dāng)參展過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)比較多的人對(duì)你的酒感興趣，而且大家覺(jué)得你的銷(xiāo)售體系也不錯(cuò)的時(shí)候，你就不用擔(dān)心了，繼續(xù)參展！對(duì)葡萄酒行業(yè)而言，參展是成本最低的營(yíng)銷(xiāo)方式之一！

有時(shí)間的積累，一定能打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的。

但如果你感覺(jué)不太好，也別灰心，停一停，按我們所說(shuō)的，調(diào)整一下產(chǎn)品或者重組一下銷(xiāo)售策略，抓住這兩個(gè)重點(diǎn)，市場(chǎng)一定會(huì)慢慢打開(kāi)的！

小伙伴們有參過(guò)展嗎

自己參展過(guò)的

都有什么收獲呢？

非常歡迎每一位朋友

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任何觀點(diǎn)都有價(jià)值，請(qǐng)相信匯聚的力量！

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