開業(yè)3個月，如何做到葡萄酒零售店的盈利？

不靠近餐飲一條街，不比鄰機關(guān)單位，葡萄酒社區(qū)單體店如何在短時間內(nèi)盈利一直是大家關(guān)心的問題。這家門店從選址、控制成本、轉(zhuǎn)化進店客人方面的一招一式值得借鑒。

圖片來源于：葡萄酒商業(yè)觀察

在一二線城市房租成本居高不下的當(dāng)下，筆者從前年開始就覺得40多平方的店鋪可能是未來葡萄酒零售的一個主流形態(tài)，實體門店面積的小能使綜合運營成本調(diào)整到一個相對更優(yōu)化更安全更合理的一個空間。

選址與成本測算

今年正好機緣巧合租了一個30平方不到的店鋪，位于杭州市一條小街，靠近1995-2000年建的幾個成熟社區(qū)。店鋪優(yōu)勢就是靠近市中心，停車方便，日常配送以門店為輻射點，相對方便。

年租金不高，4.5萬，裝修3年均攤1500元一個月，月水電費200元，人員工資6000元（雙店員輪班），月運營預(yù)估成本3750+1500+200+6000=11450元，門店商品120個單品，總庫存數(shù)量在1300支酒左右，租金加裝修加貨架，門店開完總成本在20萬左右，拋開啤酒和威士忌及酒具等，月銷售額預(yù)估2.4萬基本持平。

四個月業(yè)績評估

6月1日開店至今，第一個月純零售額2萬不到，第2個月2.6萬，第3個月4萬，現(xiàn)在基本上能穩(wěn)定在3.5萬左右。

門店客人有95后的典型代表消費群體，月葡萄酒消費金額在5千左右；培養(yǎng)2個單位客戶（客戶主動逛店時認識的），單位客戶用酒量一般但每次都是整箱的用酒量，在此之前在距離門店1公里左右的1919購買葡萄酒；也有每次客單價都會在1-2千元的優(yōu)質(zhì)高頻消費客戶出現(xiàn)（主動上門的），這位客戶是曾是富隆酒窖的白金卡級別消費客戶，在未到門店消費之前長期到紅樽坊買酒，現(xiàn)轉(zhuǎn)入門店。

在這幾個典型客戶之外每月會有20-30個左右的新增個體消費客戶，消費金額不等，但普遍而言篇年輕仍是門店的一個階段性旋律。另外因門店有一張可供聊天和堂飲的桌子，通過客戶逗留和聚會的相互交叉和吸引每個新增的連帶碎片消費者和門店體驗者也基本上可達到20-30人之間。

一系列相對精準的社區(qū)零售客戶所貢獻的數(shù)據(jù)通報或許只是想和大家分享一個當(dāng)下非常真實的零售門店消費數(shù)據(jù)，除了筆者參與門店運營外，以上數(shù)據(jù)未涵蓋筆者本人的任何老客戶團購銷售額在內(nèi)。

很多朋友問零售好做嗎？筆者想說做零售門店的初時就是要有足夠的耐心一瓶一瓶的買酒，與一個又一個的消費者去店里良性的點對點的對話，以點帶面，也就是口碑傳播或許是一直在做的一件事情。因此選擇了零售，面對零售門店的零售心態(tài)或許是比一個月到底能做多少營業(yè)額更重要的事情。

和客戶溝通應(yīng)圍繞日常生活，激發(fā)探索欲望

拉回正題，基于以上有幾個點想和大家做一個分享，其一，老話題，未來線上和線下的零售在不斷發(fā)展的同時團購關(guān)系市場會慢慢的被消耗。做零售你所接觸的每個張新面孔，新的消費者其實曾經(jīng)都是有一個渠道在消費的，你能讓有既有渠道的消費者選擇自身的理由是什么？和客戶對話模型除了商品以外或許還要基于自身的專業(yè)認知分析客戶的消費習(xí)慣是什么。

專業(yè)化是什么？筆者覺得是來自于商品維度的專業(yè)化，不只是葡萄酒知識的專業(yè)化，當(dāng)然這個話題切開來之后我們還必要再把他們合在一起，但總體而言，專業(yè)化的葡萄酒或是商品認知是門店的脊梁骨，但在銷售和對外之時是沒有必要把脊梁骨去露給消費者和過多的去宣傳的，門店能否吸引人？在消費者進店第一時間是否能激發(fā)他的探索欲以及能否圍繞著他而進行的日常消費溝通更為重要。

線下零售門店對比線上的優(yōu)勢在于，線上消費下單后到貨即消費體驗結(jié)束，而線下門店是從進門，下單才是一次消費體驗的開始，好的體驗會引發(fā)一段又一段的重復(fù)消費體驗，飲酒是一個維度，而能建立面對面的溝通模型，能很客觀很真實的去和消費者溝通這一點是線上消費體驗中不不具備的。

線下與線下的對比是什么，便利性和豐富性的品類仍是有力且有效的競爭力，簡單比喻，以消費者居住半徑周邊有10-15個各種類別的酒類店鋪，消費者棄它而選擇你的理由是什么？

便利、專業(yè)和有效溝通是關(guān)鍵

消費者心中對周邊5公里半徑內(nèi)的葡萄酒門店是有排序的，特別是在這個區(qū)域內(nèi)缺乏專業(yè)門店的時期，富隆和紅樽坊就成了專業(yè)門店的代表，能夠抓住一批忠誠客戶。

如今，從富隆和紅樽坊轉(zhuǎn)過來的一些消費者，說明筆者的零售門店的選品在某種程度上已與2大領(lǐng)先品牌商齊平，不排除他仍然會在富隆和紅樽坊消費，但因為店鋪就在這位消費者家附近，且于和他有良好的溝通就不排除他更多的日常用酒會選擇我們。便利、專業(yè)和有效溝通是未來零售不斷發(fā)展成熟的關(guān)鍵，是成熟型酒類消費者和采購者更重要的選擇方式。

今年是筆者個人創(chuàng)業(yè)的第8個年頭，從工作室到現(xiàn)在一個標準的零售商，筆者覺得做零售這件事無形的給自己開了很多扇奇妙的窗，能承受和經(jīng)得住零售最初的小和最初的復(fù)雜與麻煩才能在這條路上有更大的收獲，筆者亦一直堅信優(yōu)質(zhì)和理性的零售業(yè)態(tài)是市場逐步成熟路上必然會存在且不斷成長的一個群體。