如何陳列葡萄酒，才能提高葡萄酒終端零售量？

陳列是葡萄酒終端零售的關鍵環(huán)節(jié)，也是品牌和消費者接觸的最后環(huán)節(jié)，如何處理好陳列的四個關系，可以通過構成形態(tài)，價格標識，擺放方式和擺放數(shù)量上進行研究，包括陳列位置依國別、產區(qū)分類，了解豎放、橫放、凌亂陳列的不同意義，設置二次陳列區(qū)、品鑒區(qū)增強體驗感以及注重小標簽。

圖片來源于：葡萄酒商業(yè)觀察

處理好陳列的4個關系

在逛葡萄酒專賣店和商超的葡萄酒專區(qū)時，我們不難發(fā)現(xiàn)，那些擺放毫無章法、氛圍感弱，缺少精品感和創(chuàng)意元素的陳列區(qū)也往無法帶動銷售，這樣的陳列往往沒有處理好貨架在“構成形態(tài)、價格標識、擺放方式和擺放數(shù)量”四個方面的關系。

1、構成形態(tài)

在構成形態(tài)上，有的忽略了產品的陳列和終端生動化工作，還有的忽略了介紹產品的獨特賣點和個性等。這種構成形態(tài)上的不完整造成了產品銷售不利。

2、價格標識

葡萄酒越來越平民化，價格一目了然往往更能幫助銷售。對于打折的酒款，現(xiàn)在流行的趨勢是使用爆炸標簽，并以超過正常標簽幾倍大的手寫標向消費者傳達低價促銷的信息。但是在一些動銷不力的商超和店鋪，我們發(fā)現(xiàn)，缺少在價格標識上的這種低價告知，這也影響了葡萄酒銷售。

3、擺放方式

擺放方式上一般的葡萄酒陳列有臥放和豎放兩種形式，另外還會根據(jù)節(jié)日促銷等需求設立特別的堆頭和展示區(qū)，臥式的陳列雖然能夠顯示葡萄酒的高端，但增加比較浪費陳列空間?，F(xiàn)在以零售客戶為主的門店大多開始豎放陳列。

4、擺放數(shù)量

擺放數(shù)量也非?？简灲K端銷售人員，如果數(shù)量過多，會讓人產生混亂感，制造選擇困難，如果擺放過少，會讓人感到氛圍不好，有蕭條感，也不利于促進消費者購買。

產品陳列有講究

巧妙的陳列，能夠制造氛圍，引起消費者的關注，使得品牌的知名度提高，促成消費者對這個品牌的購買欲望。以下幾位酒商就以個人經驗進行了分享。

技巧1、陳列位置依國別、產區(qū)分類

終端陳列更需要注重消費者的心理，根據(jù)消費者心理設計產品擺放位置，吉林蘇荷酒業(yè)總經理高吉波有多年進口葡萄酒商超運作經驗，他告訴記者，準確把握消費者心理非常關鍵，以進口酒為例，目前中國消費者在選購葡萄酒時，首先會有國家概念，其次才是產品品類等，因此，在陳列上以國家為單位進行集中展示很關鍵。

他認為，目前在中國消費者心中，排在首位的國家仍然是法國，首位的產區(qū)是波爾多，因此，要將消費者最感興趣的產品放在最醒目的位置上。這樣才能最集中的利用貨架這個“稀缺資源”。

技巧2、豎放、橫放、凌亂陳列的不同意義

在陳列方式上，蘇荷采用豎放和臥放相結合的方式，豎放是為了更多展示正標形象，臥放為了保持木塞濕潤，臥放是從專業(yè)方面進行陳列的。因此，除了小部分展示架外，蘇荷更傾向于選擇臥放。

而在豎放的和臥放的具體產品選擇上，會按照公司要求固定時間進行輪換陳列，保持木塞濕潤。

終端陳列生動化，不僅能吸引消費者的注意力，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場。例如，在一些葡萄酒專賣店，店家巧用心思打造銷售場景，為了營造和品牌調性相當?shù)沫h(huán)境，樹枝、酒桶、編織筐，再配合燈光營造氛圍。

還有一些商超，在促銷季，將一些小瓶酒有意凌亂陳列，突出其價格便宜，刺激購買。

技巧3、設置二次陳列區(qū)、品鑒區(qū)增強體驗感

葡萄酒消費中一個重要的環(huán)節(jié)是品鑒，比起從前要搞一場專門的品鑒會來銷售產品外，越來越多的商家愿意讓品鑒發(fā)生在終端銷售場景中，濟南托萊多經貿總經理王作良介紹，在一些商場，除了葡萄酒陳列專區(qū)外，還會有二次陳列的機會出現(xiàn)，在牛排陳列區(qū)、奶酪陳列區(qū)，甚至一些壽司銷售冷柜，都可以擺放與之相搭配的葡萄酒，比如，壽司配白葡萄酒，這同時也是在進行配餐的一種介紹，也是葡萄酒消費氛圍和文化的一種培養(yǎng)。

技巧4、小標簽能做大文章

利用標簽，還可以做許多文章，比如上海葡苑酒窖的標簽，列出了許多在葡萄酒標上才能看到的信息，這種信息含量豐富的標簽，能夠起到引導消費的作用。

同時，越來越多零售商也將互聯(lián)網思維融入終端銷售，如億庫通的阿里拍賣，標簽采用二維碼設計，不加其他說明，掃碼后顧客能夠看到關于葡萄酒的價格及相關信息，這種方式也受到了許多年輕消費者的歡迎。

有些有心的商家，會在脖標上做補充說明，亮點是評分。同樣起到吸引消費者購買的作用。

杭州萄醉專賣店，老板非常有巧思的將降價以手寫小標簽的形式貼在相應的貨品區(qū)域，購買不同的數(shù)量的酒享受不同的折扣非常明顯，消費者選擇的時候會更清晰。

技巧5：營造陳列點氛圍

這一點特別在年節(jié)促銷季更有感覺，蘇荷會在過年過節(jié)的時候把做促銷的產品再集中一下，形成一個活動產品專區(qū)，其他的都是按照國家集中，方便客戶選酒。

和高吉波一樣，王作良會綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷短片、導購人員的表現(xiàn)等，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。

特別是在年節(jié)促銷季，沃爾瑪一些大型商超會用非常大的掛式價格牌展示產品價格，也是很明顯的促銷方式。

比起商超的平民化促銷路線，專賣店商家可以有更多嘗試，比如，有商家會梳理酒莊的故事做成展示牌，以營造銷售氛圍。

杭州萄醉專賣店，老板將自己去國外酒莊參觀的照片掛在墻上，營造氛圍，增加顧客對門店的信任度。