樂(lè)事會(huì)CEO David Thatcher：市場(chǎng)要成熟發(fā)展，打掉“假酒”是提升前提

Micro說(shuō)：

“目測(cè)現(xiàn)在的中國(guó)就是30－40年前的英國(guó)市場(chǎng)發(fā)展階段。”

北京時(shí)間7月8日，樂(lè)事會(huì)葡萄酒商學(xué)院一行15人走訪了位于英國(guó)格洛斯特的樂(lè)事會(huì)全球物流和客服中心，在其集團(tuán)首席執(zhí)行官David Thatcher，集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官Jimmy Weir，英國(guó)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Martyn Oakley，物流主管Andy Hawker，集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)Nick Taylor的接待與分享中，詳細(xì)調(diào)研學(xué)習(xí)了成熟市場(chǎng)的葡萄酒消費(fèi)者發(fā)展趨勢(shì)。

來(lái)，一起看看那些值得“炫耀”的數(shù)字：

樂(lè)事會(huì)是創(chuàng)始人Tony Laithwaite在1960年代由一臺(tái)小貨車(chē)正式開(kāi)啟他的葡萄酒征程：他將法國(guó)波爾多葡萄酒運(yùn)到英國(guó)，并銷(xiāo)售給一小群忠誠(chéng)的客戶(hù)和朋友，且創(chuàng)立了波爾多直營(yíng)店。50年后的今天，該公司成為全球最大的直面終端消費(fèi)者的葡萄酒銷(xiāo)售商。每年從：

25大全球原產(chǎn)地國(guó)家的40000瓶品牌酒中優(yōu)中選優(yōu)，最終將：

全世界范圍內(nèi)超過(guò)3500款、全英國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)2200款酒莊酒最終通過(guò)“英國(guó)樂(lè)事會(huì)”的平臺(tái)銷(xiāo)售到全球；在其遍布全球的80萬(wàn)會(huì)員中，英國(guó)本土消費(fèi)者有45萬(wàn)人。

在英國(guó)不折不扣但每年大約有2%-4％下滑的成熟市場(chǎng)中，樂(lè)事會(huì)擁有950人的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，其中132人的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一對(duì)一的電話(huà)溝通進(jìn)行銷(xiāo)售。樂(lè)事會(huì)年銷(xiāo)售總價(jià)值約35億元人民幣的葡萄酒，穩(wěn)居全球直達(dá)C端的平臺(tái)型企業(yè)No.1位置。

樂(lè)事會(huì)在全球10個(gè)國(guó)家“駐扎”了職業(yè)買(mǎi)手，包括3位波爾多騎士、3位勃艮第騎士、2位釀酒師，還有美國(guó)Napa的買(mǎi)手即將擁有“MW”的身份，其高能的專(zhuān)業(yè)能力，讓本地買(mǎi)手和供應(yīng)商長(zhǎng)久保持著很緊密的合作關(guān)系，確保生意人和生意人之間的紐帶。

在英國(guó)本土市場(chǎng)，樂(lè)事會(huì)有14家門(mén)店（面積普遍都在200平米左右）、50家店中店，其中店中店除了銷(xiāo)售葡萄酒外，還結(jié)合了一些園藝植物，成為售賣(mài)“生活方式”的端口。這些店面總共銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)英鎊。

走過(guò)50年發(fā)展歷程的樂(lè)事會(huì)，整體業(yè)務(wù)中，直接面對(duì)消費(fèi)者的toC部分占據(jù)全球90%份額，toB部分貢獻(xiàn)10%，覆蓋22個(gè)國(guó)家（注：中國(guó)樂(lè)事會(huì)目前還是toB的業(yè)務(wù)）。這個(gè)成績(jī)?cè)谟?guó)市場(chǎng)同類(lèi)型企業(yè)第2名僅是樂(lè)事會(huì)的1/2，第3名則是它的1/3。甩對(duì)手幾條街的數(shù)據(jù)說(shuō)明“樂(lè)事會(huì)”是該類(lèi)型企業(yè)在全球不折不扣的“巨無(wú)霸”。為了穩(wěn)步發(fā)展，定位不受干擾，他們擁有100%的家族股權(quán)。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)英國(guó)成熟市場(chǎng)。

在英國(guó)，消費(fèi)者的酒水品類(lèi)體現(xiàn)是：

1.葡萄酒 41%；

2.烈酒 26%；

3.啤酒 25%；

4.其他 8% 。

作為世界老牌的、傳統(tǒng)的成熟市場(chǎng)，英國(guó)表現(xiàn)出3個(gè)特點(diǎn)：

1.市場(chǎng)上有豐富的鮮明的產(chǎn)品類(lèi)別；

2.清晰明確的各價(jià)位體現(xiàn)；

3.消費(fèi)者選酒的整體能力；

同時(shí)，在這個(gè)市場(chǎng)中，新興的市場(chǎng)澳洲表現(xiàn)出很高的成熟度；而用David Thatcher的話(huà)來(lái)說(shuō)：“目測(cè)現(xiàn)在的中國(guó)就是30－40年前的英國(guó)市場(chǎng)發(fā)展階段。”

David Thatcher

在他看來(lái)，市場(chǎng)要向成熟發(fā)展，打掉“假酒”是整體提升的前提。即便在英國(guó)市場(chǎng)，30年前這里也受到了“假酒”的沖擊，某些酒商以次充好混淆消費(fèi)者的試聽(tīng)，而通過(guò)政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者的共同努力，打掉了“假酒”，真正有品質(zhì)有品牌保障的產(chǎn)品大踏步拉動(dòng)市場(chǎng)，之后行業(yè)隨即出現(xiàn)了4成以上的高速增長(zhǎng)。

對(duì)于樂(lè)事會(huì)來(lái)說(shuō)，能夠成為全球最大的直面終端消費(fèi)者的葡萄酒銷(xiāo)售商，其秘密法門(mén)是什么？我們一起來(lái)揭曉：

1.用服務(wù)、信任獲取與消費(fèi)者之間長(zhǎng)久、穩(wěn)定的聯(lián)系，多次獲得IWC全球電商優(yōu)質(zhì)服務(wù)平臺(tái)的獎(jiǎng)項(xiàng)及提名；

2.精準(zhǔn)定位。在英國(guó)，全國(guó)消費(fèi)指數(shù)量最大的價(jià)格區(qū)間是5-7英鎊／瓶，樂(lè)事會(huì)則定位于8-10英鎊／瓶的均價(jià)，讓其獲得了越來(lái)越多精品葡萄酒消費(fèi)者的青睞。

3.Mix Cased（組合型產(chǎn)品）打法是戰(zhàn)無(wú)不勝的一把利器。樂(lè)事會(huì)通過(guò)多年的研究和精確的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及價(jià)格計(jì)算，打造了一套銷(xiāo)售體系：6瓶/12瓶大量同類(lèi)邏輯型產(chǎn)品的組合，以及會(huì)員12瓶再送3瓶的福利Case。

4.還有各種“走心”消費(fèi)者的定制化，而這些增值服務(wù)需要完美的物流系統(tǒng)收發(fā)管理下才能確保運(yùn)營(yíng)。

不禁贊嘆，實(shí)力的表現(xiàn)?。?/p>

樂(lè)事會(huì)通過(guò)全球物流和客服中心18000平米的保稅倉(cāng)，將葡萄酒發(fā)往全世界消費(fèi)者的餐桌上。當(dāng)然，還有全年24小時(shí)更加風(fēng)控嚴(yán)格，恒溫恒濕更加苛刻的“名莊酒”儲(chǔ)藏區(qū)。

看！成都的大商、樂(lè)事會(huì)的客戶(hù)，陳瑞東先生找到年份康帝！

關(guān)于英國(guó)消費(fèi)者的口感趨勢(shì)：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Martyn Oakley告訴我們：

1.葡萄牙有著全球最好的性?xún)r(jià)比，鮮明的品種普遍保留了飽滿(mǎn)甜美的消費(fèi)者討喜口感；

2.澳大利亞走勢(shì)喜人，飽滿(mǎn)濃郁不失優(yōu)雅，除了價(jià)格略有挑戰(zhàn)；新西蘭的長(zhǎng)相思和普羅旺斯的桃紅增長(zhǎng)也不錯(cuò)；

3.意大利的Prosecco貢獻(xiàn)了不小的增速，南部的普利亞紅葡萄酒也是大家收割性?xún)r(jià)比的好選擇，而樂(lè)事會(huì)精選的西西里黑達(dá)沃拉每一瓶都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)回頭率；

4.由于南非嚴(yán)重缺水的原因，品質(zhì)和數(shù)量并不穩(wěn)定；

5.南美的葡萄酒缺乏賣(mài)點(diǎn)，總不能老和消費(fèi)者說(shuō)：“你就用馬爾貝克配牛排吧”？

6.以法國(guó)波爾多為代表的法國(guó)酒降幅不?。ù蠹业目诟性絹?lái)越差異化）。

關(guān)于英國(guó)的消費(fèi)者畫(huà)像，3個(gè)單詞：

Rich——不解釋?zhuān)?/strong>