全世界餐廳都是酒水銷售的主要渠道，然而中國餐廳卻是個(gè)例外。目前除了一、二線城市少數(shù)五星級(jí)酒店消費(fèi)者自帶酒水要收取高額開瓶費(fèi)外，大部分的社會(huì)餐廳都允許自帶酒水。去年有酒企在北京調(diào)查了上百家餐廳，發(fā)現(xiàn)非啤酒的酒水自帶率達(dá)到80%以上。
圖片來源于：葡萄酒商業(yè)觀察
在行業(yè)處于調(diào)整期的當(dāng)下，行業(yè)內(nèi)人士開始更多的把目光聚焦在餐飲渠道，并催生了餐飲賣酒的解決方案。而所有的解決方案，要解決的無非是如何處理消費(fèi)者、餐廳、酒商三者的利益分配問題。
近日，一位進(jìn)口葡萄酒商告訴WBO：上海一家名為“布朗石西班牙餐吧”的西餐店，兩家門店在一年內(nèi)可以賣出高達(dá)7個(gè)柜的進(jìn)口葡萄酒，而秘訣就在酒水平價(jià)和店家直采。
由上述案例看出，進(jìn)口葡萄酒在餐飲渠道的銷售大有可為。至于如何正確開拓餐飲渠道，怎樣挑選進(jìn)口葡萄酒商合適的餐飲企業(yè)并與協(xié)助餐廳動(dòng)銷，WBO采訪了多位業(yè)內(nèi)資深人士，梳理了他們的觀點(diǎn)如下：
集中突破某個(gè)區(qū)域的餐廳，制定篩選標(biāo)準(zhǔn)
云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理葛征波稱：進(jìn)口葡萄酒商做餐飲不是盲目撒網(wǎng)，而是應(yīng)該集中突破本地的餐廳，這類餐廳大多是老板親自管理，規(guī)模上一般為十個(gè)包間以內(nèi)，人均消費(fèi)兩百元左右。從他公司實(shí)操的數(shù)據(jù)反饋來看，一家店日均可以出售三十余瓶的進(jìn)口葡萄酒，主打價(jià)位是100—200元/瓶的產(chǎn)品。
杭州酌源國際貿(mào)易公司總經(jīng)理代鵬軒則表示：他們?cè)谔暨x合作餐廳時(shí)，基本是在某個(gè)固定區(qū)域內(nèi)，做一個(gè)覆蓋性的篩查，最重要的一個(gè)指標(biāo)就是國家衛(wèi)生指標(biāo)，A類、B類餐飲企業(yè)是他們的首選。
在浙江酒協(xié)進(jìn)口酒專業(yè)委員會(huì)副秘書長肖志雷看來：進(jìn)口葡萄酒商在選擇餐飲企業(yè)合作時(shí)，首先要明確一點(diǎn)，將自己的精力全部放在某個(gè)固定區(qū)域，如飲食一條街、城市中心商圈。圈定好范圍后對(duì)該區(qū)域內(nèi)的餐飲企業(yè)進(jìn)行全方面考量，包括生意好壞、消費(fèi)人群的年齡等等，由此判斷自己的葡萄酒產(chǎn)品是否適合這家店，從而擇選合作伙伴。
說服餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人，重點(diǎn)在不壓款
在如何說服餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行合作上，多位業(yè)內(nèi)資深人士的觀點(diǎn)比較一致，要讓餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人相信，現(xiàn)金結(jié)算才是獲取利潤的最佳方式。
葛征波做法是：要讓餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人有切身的感受，壓款買酒是一件得不償失的事情。想要做到這點(diǎn)，進(jìn)口葡萄酒商可以替餐飲企業(yè)算清進(jìn)口葡萄酒在其企業(yè)中的月銷售額，并圍繞消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃的調(diào)研工作。借助數(shù)據(jù)與消費(fèi)者反饋，將壓款拿貨的壞處一一說清。
“首先，拿貨價(jià)高，餐飲企業(yè)再加價(jià)，導(dǎo)致進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格遠(yuǎn)高于市面售價(jià)，大大削減了消費(fèi)者消費(fèi)頻次。其次，用遠(yuǎn)高于市面價(jià)格的高價(jià)銷售葡萄酒，對(duì)餐飲企業(yè)形象也有傷害，一旦讓消費(fèi)者留下某餐飲企業(yè)在高價(jià)賣酒的印象，消費(fèi)者可能會(huì)產(chǎn)生反感。在此基礎(chǔ)上，再一次向餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人申明一個(gè)重要觀點(diǎn)，葡萄酒銷量少或許并不是買的人不夠多，而是你賣的太貴了。”葛征波稱。
肖志雷也表達(dá)了同樣的看法，由于進(jìn)口葡萄酒并非餐飲消費(fèi)的主流酒款，許多餐飲企業(yè)在這方面的資金投入有限。進(jìn)口葡萄酒商就要這一點(diǎn)說透，將壓款拿貨、現(xiàn)金拿貨兩者的金額算清楚，具體到每一瓶，要用具體數(shù)字打動(dòng)餐廳老板。
研發(fā)新模式，會(huì)有事倍功半的效果
杭州酌源國際貿(mào)易有限公司已經(jīng)嘗試一種新的與餐飲企業(yè)的合作模式，嘗試改變進(jìn)口葡萄酒在餐飲渠道銷售價(jià)格高、消費(fèi)頻次低的問題。
代鵬軒介紹稱：這種新的合作模式就是“酒柜入駐”。在雙方合作前，明確向餐飲企業(yè)表示，不會(huì)讓對(duì)方付出任何資金，需要提供的僅僅是場地，而在進(jìn)口葡萄酒售出后，會(huì)按照一定比例分成，這就很容易打動(dòng)餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)人。雙方合作過程中，進(jìn)口葡萄酒企業(yè)的工作人員可以直接接觸C端客戶，利用專業(yè)知識(shí)對(duì)C端顧客進(jìn)行葡萄酒知識(shí)普及與高性價(jià)比酒款推薦，效率高、效果好。此外，更為關(guān)鍵的一點(diǎn)，零售價(jià)定價(jià)權(quán)在酒商手上，不會(huì)再出現(xiàn)高價(jià)迫使C端客戶自帶酒水的情況發(fā)生，有利于增加客戶粘性。目前，每家合作企業(yè)，平均一天可以售出一箱葡萄酒，主打價(jià)位是100—300元/瓶的產(chǎn)品。
提供專業(yè)的服務(wù)幫助餐廳動(dòng)銷
長沙葡壹精品酒業(yè)向一家當(dāng)?shù)匚鞑蛷d供應(yīng)葡萄酒。為了提升餐廳銷售量降低客戶自帶比例，采用了三招取得不錯(cuò)成效。
第一招，幫助餐廳聘請(qǐng)三名五星級(jí)酒店的侍酒師晚餐時(shí)輪流來餐廳兼職，為客人提供侍酒服務(wù)，幫助客人了解一款酒的品質(zhì)。餐廳按照小時(shí)支付侍酒師薪酬，供應(yīng)商支付侍酒師提成；
第二招，降低餐廳酒水定價(jià)。供應(yīng)商告訴餐廳進(jìn)酒底價(jià)，如果每月達(dá)到一定銷售額，供應(yīng)商在利潤上和餐廳對(duì)半分成。對(duì)于市場上流行的大牌酒餐廳加價(jià)率控制在30%以內(nèi)；
第三招，餐廳設(shè)置自帶酒水的門檻。客人自帶酒水不收開瓶費(fèi)，但必須點(diǎn)一瓶餐廳的葡萄酒。因?yàn)椴蛷d葡萄酒性價(jià)比高，很多客人喝了后認(rèn)為很值，下次不再自帶。通過這三招，餐廳葡萄酒月銷售額從一萬多元增長到五萬元左右，還有客人從餐廳買酒回家飲用。
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